こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2,高額でも安く見える商品の共通点
3,高額商品の成約率を上げる方法
本記事を書いている私は
直近1年間で商品の価格を2倍以上に
することに成功して80万円以上の
商品を販売しています。
成約率は20%代でしたが今は91%です。
値段を倍にしても
成約率を上げる事ができている理由はずばり
「マーケティング」でした。
本記事では私がクライアントに教えている
2倍の単価にして成約率も2倍上げる方法のレシピを
凝縮して解説していきます。
では早速いきましょう。
1,高額商品専用のマーケティング公開します
高額商品を売れる条件は
ぶっちゃけ１つだけです。
細かいマーケティングや戦略はありますが
本質は１つだけ。
高額商品を今以上に売れるようになる為には
「お客様の望む未来を打ち出す事」
コレだけです。
分解して解説していきます。
✔︎お客様が欲しいのは商品では無い
大前提として
商品を欲しいお客様は1人としてありません。
商品を提案したところで
商品を購入してくれる人はいないという事です。
あくまで手段だからです。
✔︎お客様は商品にお金を払わない
無形商品の場合は特に
お客様は商品にお金を使いません。
お客様がお金を使うのは
「望む未来を手に入れられる時」です。
あなたの商品を購入する人は
あくまで商品を購入したいわけではなく
あなたの商品を購入します。
こんな経験は無いでしょうか？
「本」を購入する。
きっと本の内容を読んで
「この本は今の悩みを解説してくれそう」
「〜を実現するきっかけになるかも」
そう感じたから
本を購入したと思います。
「本」という商品が欲しいわけではなく
「自分の解決したい問題」を解決できると感じたのか
感じたのかどちらが理由で
「本」を購入するしたはずです。
商品を販売している側とすれば
商品を購入してもらいたいですし
商品のこだわりや良さを伝えたいですが
商品を購入する側からすれば
「商品内容」や「こだわり」「クオリティ」は
そこまで重要ではなく
最も重要だという事です。
✔︎お客様は商品自体に興味がない
実際に私の実体験を挙げて
解説していきたいと思います。
私が提供しているサービスは
コンサルティングとプロデュースですが、
私がクライアントに
コンサルティングをした際に
クライアントから
かけられる言葉は以下の通りです。
「セッションありがとうございました！」
「アドバイスありがとうございました！」
私はコンサルティングをしているつもりですが、
クライアントからすれば
セッションでもコーチングでも
アドバイスでもなんでも良いという事です。
クライアントが私に求めていることは
「コンサルティング」ではなく
「望む未来を実現すること」だからです。
✔︎「回数」より「望む未来」
私のコンサルティングは
契約期間内はコンサルティング回数は無制限ですが
1人として存在しません。
「コンサルティングをして欲しい！」
このようなニーズがあるのであれば
クライアントも「回数」にこだわりますが
私のクライアントは
「自分の望む未来」を実現したいので
実現したい未来を実現できれば
コンサルティングの間隔が１ヶ月空いても
「今は大丈夫そうです！」と連絡がきます（笑）
逆に、
「コンサルティングお願いします！」
と間隔はどんどん短くしていきます。
繰り返しですが
私の商品は「コンサルティング」ですが
コンサルティングを受講しているクライアントは
「コンサルティング」が欲しいわけではなく
「望む未来を実現したい」という事です。
コレはあなたの
お客様にも全く同じ事が言えます。
✔︎高額商品が売れる打ち出し方
お客様は
「商品」には興味がありません。
「自分の望む未来」です。
お客様は
「自分の望む未来」を実現する方法を
探しています。
その結果、
あなたのことを知る事になります。
つまり
あなたのことを知る入り口は
「あなたの商品」ではなく
「自分の望む未来を実現できそうな方法」になるので
私たちは
「自分の商品が何か？」ではなく
「自分が実現できる未来はどんな未来か？」を
打ち出す必要があるということです。
✔︎商品に興味を持つお客様には売れない
「考えます」
「1人でやってみます」
このように断られる理由は
商品が悪いわけではありません。
クロージングが悪いわけではありません。
マーケティングであり「集客層」です
高額商品で売上を上げる為には
高額でも購入してくれるお客様を
集客しなければいけません。
逆に言えば、
どれだけ商品を磨いても実績があっても
集客層を間違えれば高額商品はいつまでたっても
売れないということです。
✔︎ニーズがある人を集客しない
このようにアプローチできる層が
４つに分かれているとすれば
あなたはどの層からアプローチするでしょうか？
商品を購入してくれそうな人を
集客するのであれば優先順位としては
「A層」が最優先にはなると思います。
ここまでは多くの人が同じですが
次にアプローチする層がどの層になるのかで
「成約率の高いお客様」を集客できるのか分けます。
成約率の高いお客様を集客するのであれば
このような順番になります。
高額商品が売れるお客様層を集客するには
あなたの商品にニーズがある人を
集客してはいけません。
既に商品にニーズがある人は
あなた以外の商品や市場も知っているので
単純に価格競争に巻き込まれてしまうからです。
「まだあなたのことを
必要だと気付いていない人」を
集客する事で高額商品の
販売をする事が可能になります。
✔︎実際に例を挙げてみます。
あなたが物販コンサルタントなのであれば
「物販コンサルを受けたい人」
「物販で稼ぎたい人」を集客してしまうと
価格競争に巻き込まれてしまい
競合他社と比べられる事になります。
物販を教えてくれる人を探していますし
相場も知っているからです。
このような人は
様々なサービスを調べて選ぶので
成約率も上がりません。
では、
「物販」で解決できる問題は
どのような問題があるでしょうか？
「物販」で稼げるようになって
解決できる問題は無数にあります。
・脱サラしたいけど収入源を作れていない会社員
全く違う悩みですが
「同じ商品（物販）」で解決する事ができます。
例えば
「パートをしたいけど家に居なければいけない主婦」を
集客するのであれば
「在宅起業物販」』
このように打ち出す事で
「お金を稼ぎたいけど家にいないといけない」
「在宅で稼げる方法って何かないかな？」
このような悩みを抱えている主婦を
集客する事ができます。
「パートのお給料の3倍稼げるようになる
「在宅起業物販」』
この看板を見て興味を持ってくれる人は
「物販」で自分の問題を解決できて
望む未来を実現できると思っていません。
また、
捉え方を変えれば
物販でもアフェリエイトでもブログでも
自分の望む未来を実現できるのであれば
「手段」は問いません。
このお客様は
「物販」を教えてもらう為に
かかるお金（相場）も知らないですし
「物販」を学びたいわけではないので
存在しないので敵なし状態で
セールスする事ができます
つまり
高額商品を購入してくれる
お客様層という事になります。
こちらの記事は
より分解して解説しています。
このように
「自分の商品」で解決できる問題の中で
「どのような問題を解決できるのか」を
打ち出す事で高額商品でも成約率の上がる
お客様を集客する事ができます。
図で解説すると
このような形になります。
このようなマーケティング法を
「２ステップマーケティング」と言います。
コレは余談ですが
「２ステップマーケティング」と名前を聞いても
きっとあなたは興味が湧きません。
でも
「自分の実現した未来を実現できる方法」
なのであれば
少し興味は湧くと思います。
２ステップマーケティングで実現で着る未来は欲しい。
このような状況だからです。
この状況を
図で表すと以下のような状況になります。
あなたの商品にニーズが無く
あなた自身への信頼もまだ無い人
（あなたの存在にまだ気が付いていない人）
にアプローチする事で
成約率の高いお客様を集客する事ができます。
2,高額でも安く見える商品の共通点
２ステップマーケティングを用いて
集客できたとしても
その商品は購入してもらうことはできません
相場を知らなかったとしても
「高い」と思えば高いです。
逆に「安い」と思えば安いです。（笑）
商品の価格が
1万円だとしても10万円だとしても
100万円だとしても「安い」と
思ってもらえなければいけません。
✔︎お客様が「安い」感じる瞬間
商品の価格がいくらだとしても
「安い」とお客様が感じる時には共通点があります。
・費用対効果が高いと感じた
この２つです。
１つずつ解説していきます。
①：予想より安かった
コレはシンプルですね。
「30万円くらいだろう」と
30万円のお支払い計画をしている際に
20万円を提示されたら
「思ってたより安かった」となります。
このようなときは
価格に関係なく「安い」と感じてもらう事ができます
②：費用対効果が高いと感じた
費用対効果は大きく分けると
２つに分ける事ができます。
・得られる未来に対する費用対効果
✔︎お金に対する費用対効果
200万円の売上を上げられるようになる。
40万円の売上を上げる事ができるようになる。
「費用」以上のモノを得る事ができることを
具体的にお客様に伝える事がポイントとなります。
ちなみに私のコンサルティングでは
６ヶ月で何をいつ伝えてどのように進み
どのような結果がいつ得られるようになるのかを
具体的にスケジュールで伝えることをしています。
✔︎得られる未来に対する費用対効果
いくらでも出します。
この値段は私にとっては安いです。
20万円は安いです。
50万円は全然出す事ができます。
このようにお客様が
感じる事ができる状況を作れれば
「安い」と感じてもらう事ができます。
「得られる未来」に対する費用対効果を
感じてもらうためのポイントは１つです。
「未来を見せる」のではなく
「未来で得られる感情」を味ってもらう事です。
「感情」で行動や決断をするからです。
あなたの商品を購入した後に
得られる未来の感情をどのように伝えるのか？
この部分の伝え方に関しては
こちらの記事で全て解説していますので
こちらの記事をご覧ください。
3,高額商品の成約率を上げる方法
特別なセールスの仕方をしなければいけない。
クロージングの仕方は特別になる。
商品を提案するのに手間がかかる。
このようなことは一切ありません。
セールスの仕方は
無数にありますが、
セールスの方法は変わらないからです。
逆に言えば、
1万円の商品を販売する時と
100万円の商品を販売する時の
労力は全く変わらないということです。
商品を提案する際の
クロージング方法などに正解はありませんが
最も成約率の上がるセールス方法は
分かりきっています。
セールスすることです。
１対１で商品を提案するまでの過程で
公式LINEでセールスをしたり
メルマガでセールスをするプロセスはありますが
必ず「1対１」でするようにしましょう。
１対１に勝る方法はありません。
また、
１対１でのクロージングの成約率を
91%まで引き上げる事ができた方法に
興味がある方にはこちらもオススメです。
まとめ：重要な部分まとめました
「商品」では無く「自分の望む未来」
「望む未来」を実現する為の「手段」
「望む未来を実現する方法」を探している
「自分の事をまた気づいていない人」を集客する
「自分が実現できる未来」を打ち出す
費用対効果を明確に伝える事
１対１で提案する事
無料：集客の時点から成約率を上げるレシピ公開しています
集客の時点で成約率の高いお客様を集客する方法から
値段の壁を超えるクロージングシナリオを
期間限定で無料公開していますので
ぜひ受け取ってみてください。
80万円以上の契約をお支払いいただき
プロデュースしているクライアントに
教えている内容を同じコンテンツなので
再現性はお約束できますが
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→こちらをどうぞ。
「ポジショニングメイキング」
「顧客導線メソッド」
「ブログライティング」
「SNS運用レシピ」
「脱ニーズマーケティング」
「Proプロモーション戦略」
「クロージングシナリオ」
「商品提案前のチェック項目」
「NG行動10選」
1つでも「ビビっ」と来るものがあれば
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ぜひ、受け取ってみてください。
ちなみに、事実に基づくことをお伝えしている
ハイセールス・ソリューションであれば
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直感的に感じた方は受け取らない理由も無いと思うので
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