こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2.高額商品が売れる3ステップ公開します
3.複数商品を同時に見せない方が良い理由
この記事では
2倍の単価にして成約率も2倍上げる
コンサルティング・プロデュースをしている私が
80万円以上の商品の成約率を
20%→91%に引き上げる事ができた方法を紹介します。
クライアントの成果も一部紹介
・月商25万円から4ヶ月で月商278万円達成
・クロージング無経験→34日で55万円の商品契約
こういった私が解説していきます。
1,高額商品が売れる1つの条件
高額でも売れる商品にはたった1つの条件があります。
「お客様の望む未来を打ち出している事」です。
なぜなら
「ビジネスはお客様の問題解決」だからです。
具体的な例を
挙げて解説していきます。
コンサルティングやコーチング、
カウンセリングやレッスン、料理教室など
「無形商品」の場合は特に当てはまる事ですが
絶対にあなたの人生は良くなります。
このカウンセリングのプログラムは私の集大成です。
絶対にあなたの望む未来を実現できる自信作です！！」
このように自信を持って売られたとしても
ちょっと買う気になれないですよね。。。
壺売られているんじゃないか？？( *｀ω´)
くらいの感覚になっても
おかしくありません。
なぜそうなるのか？
「お客様は商品を購入したい」わけでは無く
「望む未来を実現したい」から
商品に興味を持っているからです。
つまり、極論ですが
正直どっちでも良いという事です。
大切なことなのでもう一度。
正直どっちでも良いという事です。
あくまで
「自分が今抱えている問題を解決できて
望む未来を実現できるのか？」
が商品を購入するカギになりますし
高額になればなるほど
「お客様の望む未来を打ち出す事」が
できなければその商品は売れません。
あなたが売りたい商品であればあるほど高額になるにつれて売れなくなります。
逆に、
あなたが売りたい売りたくない関係無く
「お客様の望む未来を打ち出している」のであれば
その商品は高額でも売れます。
「あなたが売りたいの商品」
「あなたの自信作」になっていないかを
考えながら読み進めてみてください。
繰り返しですが
「お客様の望む未来を打ち出している事」です。
2.高額商品が売れる3ステップまとめました
高額商品が売れるたった1つの条件は
「お客様の望む未来を打ち出していること」ですが
お客様の望む未来を打ち出しているだけでは
高額商品を売ることはできません。
なぜなら、
お客様に「信頼」してもらうために
ステップを踏まなければいけないからです。
ビジネスは恋愛で考えると分かりやすいですが
出会っていきなり告白しても成功する確率は低いですし
いきなりプロポーズするなら尚更成功確率は低いです。
まずはお互いのことを知ったり
ランチを食べに行ったりしてお互いのことを知り
距離を縮めていくのが一般的ですが
ビジネスも全く同じです。
初めてあなたのことを知ってくれた人に
「私セミナーやっています！」といっても
セミナーに来てくれる事はまずあり得ませんし
いきなり「カウンセリング受けませんか？」といっても
基本的には「いいえ」という返答がきます。
結婚（高額商品）から逆算して、
お付き合い（個別相談）するなど
考えてなければいけないという事です。
その道を構築する為の
3ステップをここではお伝えします。
ステップ①：信頼してもらう
お客様に高額商品を購入してもらうには
まずは根本的に「信頼」してもらう必要があります。
信頼していない人に
お金を支払うことなどしないからです。
✔︎露出に始まり契約で終わる
ビジネスで「売上」を上げる為に
絶対に1つとして飛ばしたらいけない工程があります。
です。
まずは自分が情報発信などで
露出しなければ「認知」は生まれませんし
「教育」と飛ばしてクロージングしても
「考えます」「1人でやってみます」という結果になります。
このことを理解しなければ
どれだけコンテンツが良くて
お客様の望む未来を打ち出していても
高額商品が売れることはありません。
それを踏まえた上で
まずはステップ①として
「露出」「認知」「信頼」について解説していきます。
→露出の時点で成約率を上げる方法は
こちらで具体的に解説しています
✔︎集客は2段階構えにする
高額商品を売るためには
情報発信をしなければいけませんが
情報発信の時点で
「高額商品を購入してくれるお客様」を
集客しなければいけません。
その上で大切になるのが
集客を2段階構えにすることです。
なぜなら
「教育できないメディア」があるからです。
集客を2段階構えにする目的としては
「教育できるメディア」へお客様を誘導して
高額商品を売るためです。
逆にいえば集客を2段階構えにしていなければ
高額商品を売ることが確実にできません。
では、
ファースト集客メディアで
どのように信頼を得るのか？
という部分が課題になりますが
ファースト集客では
基本的にメディアを1つに絞って発信していくべきです。
複数メディアを運用すればするほど
1つ1つのメディアに使えるエネルギーが下がり
結果としてどのメディアも中途半端になってしまうからです。
まずはメディアを1つに絞り
「メルマガ」「公式LINE」へ登録してもらう事が
高額商品を購入してもらう為のファーストステップになります。
→具体的なアクションレシピは
こちらの記事で詳しく解説しています。
ちなみに恋愛で例えるなら
「LINEの交換をした」くらいで考えると分かりやすいです。
ステップ②は恋愛で例えるなら
「初デート」に誘う方法くらいの位置付けになります。
ステップ②：個別で話せる機会を作る
高額商品の売り方は様々ありますし
正解は何1つとしてありません。
その上で最も成約率が高くて
初心者でも簡単に高額商品を売れるようになるのが
「個別で話せる機会」をつくる事です。
具体的に解説していきます。
✔︎顧客動線を明確にする
セカンド集客メディアである
「メルマガ」「公式LINE」に登録したもらった後は
あなたの高額商品までお客様が辿り着く為の一本道を
作らなければいけません。
それが「顧客動線」と考えてください。
顧客動線の中に入るモノは
ビジネスによっても変わってきます。
フロントエンドセミナーをやる場合と
フロントエンドセミナーをやらない場合では
顧客動線の組み立て方が変わるからです。
例えば
フロントエンドセミナーをやる場合は
↓
フロントエンドセミナー
↓
個別相談
↓
本命商品
という流れの
顧客動線になりますが
フロントエンドセミナーをやらない場合は
↓
個別相談
↓
本命商品
という流れの顧客動線でも
高額商品を販売することができます。
どちらが「正解」という事はありませんが
あなたがビジネスを成長させていく上で大切になるのは
本命となる高額商品までの道のりを一本道にして、
自分の1つ1つの行動が
顧客動線の中のどの行動なのかを明確に理解して
「目的」からズレない行動をしなければいけないという事です
✔︎全ては本命（高額）商品からの逆算
ステップ②で絶対にやらなければいけない事は
顧客動線を明確にして一本道を作る事ですが
一本道を作った後は
「本命商品」につながる行動を
取らなければいけません。
上記の顧客動線を作ったのであれば
個別相談は本命商品を購入してもらう事が目的です。
つまり、
フロントエンドセミナーや個別相談で
満足させてはいけないという事です。
またそれは
「お客様の為」にもつながります。
満足させてはいけないとは
良心的ではないですね！
そんな事を思うかもしれませんが
フロントエンドセミナーで満足させる方が良心的ではありません。
解決できるわけが無いからです。
一度のセミナーで解決できるのは
「一時的な問題」であり「根本的に」解決はできません。
それではお客様は結局また悩み続けます。
「根本的に問題を解決してあげること」が
私たちサービスを提供する人間の役割です。
なので
本命商品へ繋がる一本道となる
顧客動線を明確に見える化して
本命商品につながる行動を取ることを意識してください。
ステップ③：クロージングをする
クロージングの具体的なステップや戦略は
下記の記事で解説していますので
本記事では高額商品を販売する上で
抑えるべきポイントについて解説していきます。
✔︎お客様は商品が欲しい訳では無い
「自分が望む未来」です。
つまり
「私たちの商品」はお客様にとっては「手段」だということです。
冒頭でも少し解説しましたが
「手段」を一生懸命説明されても
お客様はその商品を購入したくなりません。
手段が欲しい訳では無いからです。
なので私たちが商品を
お客様に提案する際には
「商品説明」より「どんな未来を実現できるか」
を伝えることの方が大切だということです。
✔︎望む未来は十人十色
同じ商品に興味を示す人が10人いたとしても
「望む未来」は確実にバラバラです。
なので商品を提案する際に
「一般論」で「実現できる未来」を伝えるよりは
「目の前のお客様が実現したい未来」を実現できる理由を
詳しくお伝えした方が高額商品を売る事ができます。
私の例を1つ紹介します。
数年前に自分の商品を
提案した際の出来事です。
目の前のお客様は
BMWの似合う男になりたい。」
という望む未来を持っていました。
当時の私のコンテンツで
彼のこの望む未来を実現できる確信があったので
「BMW一括で買える男に成長したら良くないですか？
その方法教えますよ」
とだけ言いました。
結果的にこの言葉だけで契約が決まり
彼は今、BMWに乗っています。
私が商品説明をしていないという部分にご注目ください＾＾
→化学的な根拠に基づいて
具体的な提案の仕方はこちらで解説しています。
3.複数商品を同時に見せない方が良い理由
成約率上がるって本当ですか？
この質問は基本的に絶える事がないですが
結論、正解ですし不正解です。
なぜなら、
目的によるからです。
ちなみに私は
松竹梅の使い分けは以下の通りでしていません。
→自分ありきの商品
→お客様ありきの商品
ビジネス用語を使うならば
プロダクトアウトか
マーケットインか。
と考えていただいて
問題ありません。
「お客様の望む未来を実現する事」が
目的の高額商品を販売する際には
商品は1つしか提案しません。
なぜなら
どれにしますか？」
と言われる時と
あなた専用のプランはこれしかないよ」
と言われた時では後者の方が嬉しいですし
購入したいと思うからです。
✔︎ドクターは最高の治療のみ提供する
専門家であるドクターに3択の提案をされたら
どう思うでしょうか？
治療法の3択ならまだしも
「値段」による3択です。
どうしたら良いのか分からないし
自分ではどうしようも無いから
専門家に頼っているので最高のプラン教えてください。
となると思います。
ビジネスは
「お客様の問題解決」です。
「望む未来を実現してくれる専門家」です。
「１択」で自信を持って
提案してもらった方が信頼できますし確実に嬉しいはずです。
とはいえ、、、、、
金銭的な問題もあると思うから・・・・・
このような意見も必ずありますが
それに関しても一択の返答があります。
この場合の
「金銭的事も考慮すると」と
お客様のためではなく
売り上げを上げたいあなたの都合です。
お客様は
「お金を出せない」わけでは
「お金を出さない」ということを忘れてはいけません。
高額商品を購入するお客様は
「安くて良いもの」を探していません。
「高くても自分の望む未来を実現できるもの」
を探しています。
ぜひ、このことを忘れずに
目の前のお客様の望む未来を実現する唯一の方法を
自信持って提案するようにしてください。
高額商品が売れるクロージングシナリオを無料公開します
「クロージングができない」
を解決する方法をこの記事では解説してきましたが
「クロージングシナリオ」を事前に持っている上で
当日の台本を作ると、確実に成約率を上げる事ができます。
ちなみにクロージングシナリオと言っても
様々なものがありますが
私自身の成約率を
21%→91%まで引き上げる上で確立できた
「値段の壁を越えるクロージングシナリオ」を
期間限定で無料配布をしていますので
最後まで読んで下さったあなたは
必ず受け取って成約率をあげてください。
↓
詳細はこちらです。
「ポジショニングメイキング」
「顧客導線メソッド」
「ブログライティング」
「SNS運用レシピ」
「脱ニーズマーケティング」
「Proプロモーション戦略」
「クロージングシナリオ」
「商品提案前のチェック項目」
「NG行動10選」
上記の9つに関しては、
私がコンサルティングで個人起業家に伝えている
「ハイセールス・ソリューション」のコンテンツでもありますが
1つでも「ビビっ」と来るものがあれば
期間限定で無料公開しているので
ぜひ、受け取ってみてください。
そのうち、
また有料にします😌