こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2,高額商品を売る際のセールス方法
3.高額でも売れるたった１つの条件
この記事を書いている私は
自分自身が８０万円以上の商品を販売していて
現在の成約率は91%を確立しています。
2倍の単価にして成約率も2倍上げる
ハイセールス・ソリューションを教えている
クライアントは110万円の商品を販売したり
72万円の商品を販売したり
57万円の商品を販売したりしています。
「高額商品の販売」にこだわってきた私が
本記事では「高額商品を売るコツ」について解説していきます。
1.高額商品を売る３つのコツまとめました
高額商品でも売れる個人起業家と
高額商品になると断られてしまう個人起業家には
決定的な違いがあります。
その決定的違いとは
ここでお伝えする３つのコツを知っているのかです。
高額商品でも売るコツさえ知っていれば
高額になればなるほど成約率を上げる事ができますし
同じ集客人数でも売上を２倍３倍にすることが可能になります。
これから紹介する３つのコツは
あなたのビジネスに置き換えて考えていただけたらと思います。
コツ①：「先生と生徒の関係性」を作る
「服」「バック」などのモノではなく
「カウンセリング」「料理教室」「コンサルティング」など
「先生と生徒の関係性」を作れているほど
成約率は上がりますし高額商品を売る事ができます。
高額商品は
「長期的なサポート」が必須になってきますが
「この人から学びたい」
「この人ともっと関わりたい」と思う時でなければ
お金を支払ってまで長期的に関わりたいと思いませんし
「先生」と思える人にしか
高額なお金を出す事はまずあり得ないからです。
✔︎コンテンツ量と価格は比例しない
私は、本記事を執筆している2020年10月現在は
1年前と比べて約40万円値上げする事に成功していますが
これは幻想でした。
コンテンツ量の増やした所で
「先生と生徒」という関係性を作れていなければ
価格と成約率は反比例するという事です。
捉え方を変えれば
「コンテンツを増やせば満足度も上がる」
これも合理的に感じますが幻想です。
「これだけ特典を貰えるなら購入しても良いかな」
と購入に迷っている人に対して購入を促す為に
特典をつけるのは合理的ですが
「高額商品が売れるのか」には関係ありません。
お客様が生徒
この関係性を作れることが
高額商品を売る為には絶対条件となります。
先生と生徒の関係性の作り方は
こちらの記事で解説しています。
コツ②：「私の商品」を販売しない
価格は６ヶ月で50万円です」
このような販売方法では
あなたに強い権威が無い限りは
販売することはできません。
なぜなら
お客様は「商品」が欲しい訳ではないからです。
「商品」ではなく「望む未来」です。
実現する為の手段が私達の商品です。
✔︎「あなた専用」が嬉しい
高額商品でなくても
個別でクロージングをして商品を販売する場合は
「あなた専用のプログラム」という見せ方を
した方が確実に成約率があります。
「この商品買う？」と言われる時
「あなた専用で考えたけどどう？」と言われる時では
嬉しさであったり「購買欲」が確実に変わってくるからです。
✔︎1人1人ベネフィットは違う
ベネフィット＝望む未来
「あなたから何を学べるのか？」
という「事実」は同じですが
「実現したい（望む）未来」は
十人十色です。
そして
「メリット」を提示された時ではなく
「ベネフィット」を提示された時です。
伝えるのでは無く「ベネフィット」を伝えた方が
成約率が上がります。
なので
「あなた専用」で提案するべきだということです。
✔︎具体例を少し挙げてみます。
『顧客導線メソッド』」
私が教えているコンテンツの１つに
このようなモノがありますが
「売上をコントロールできる」
これは「メリット」です。
「売上をコントロールできるようになった未来で
実現したいこと」は十人十色です。
なのでお客様に商品を
提案する際には
「売上をコントロールできるようになる
『顧客導線メソッド』では無く
『顧客導線メソッド』」と伝えるようにします。
「望む未来」は十人十色なので
目の前の一人一人伝え方は変わりますが
例としては以下のような形です。
〜お客様の望む未来〜
月末に焦りたく無い。毎日どのくらい何をすれば確実に50万円稼げるようになるのかを数値化して、精神的余裕を作りたい」
〜提案の仕方〜
『顧客導線メソッド』」
このように
「コンテンツタイトル」を
付けることができる部分は全て
「あなた専用」の見せ方にしましょう。
「自分が実現したい未来を実現する為に必要なものが全て揃っている！！！」
このように感じることができれば
「高額だから買わない」という選択肢は無くなります。
大前提ですがお客様は
「出せない」のではなく「出さない」ということを
忘れずにいましょう。
コツ③：提案する商品は１つに絞る
お客様は真ん中を選択するようになる。
これは事実ですがあくまで
「自分の商品」を販売する時や
「コース別」で講座募集をする時のみです。
個別での商品であったり
個別で商品を提案する際には
これしか選択肢は無いですよ」
と言わんばかりに
「あなた専用」の最高の商品を１つ提案しましょう。
✔︎「売り手目線」と「お客様目線」は違う
買い手：望む未来を実現したい
販売者としては、
購入してもらいたいので
心理学的にも
「お客様がどれかを選ぶ」という状況を作りたいですが
お客様からしたら
そのような状況を望んでいません。
お客様は
自分が抱えている問題を解決できて
自分の望む未来を実現できる方法を探しています。
ギャップがあるということです。
その上で
「売り手が買い手を誘導する」
「売り手が買い手に合わせる」
どちらの方が
売上が上がるのかを考えると
いうまでも無く後者ですね。
お客様からしたら
「購入してもらいたい」という
売り手の事情なんてどうでも良いわけです。
なので私たち売り手は
「お客様が求めているモノ」を
提示する方が結果的に売上を上げる事ができます。
✔︎あなたが提示できる最高なモノを提案しましょう
お金を出せないわけではありません。
お金を出さないのです。
なので極論ですが
断れるということはお客様にとって
「出す価値が無かった」ということです。
「これは絶対に欲しい！」
そう思う商品のことを私は
「値段の壁を越える商品」と言っていますが
値段の壁を越える商品を提案することが
実は売上を上げる上で最も簡単な方法です。
なぜなら、
「自分の商品」を販売しているからです。
「求めているモノ」を探しているけど
「出会えていない」からお金を出す決断ができないんです。
「高額だと断れるかもしれない」
これは売り手の勝手なイメージであり
俗にいうマインドブロックです。
「この値段なら受けたい！」
と思われる商品では無く
「お金をなんとしてでも作ろう！」
とお客様が思える商品を提案しましょう。
あなたが提案できる
「最高の提案」こそがお客様のココロを動かします。
2,高額商品を売る際のセールス方法
販売方法は変わりませんし
セールスにおける労力は全く同じです。
また、
100万円の商品を1人に販売するのでは
100万円の商品を1人に販売する方が
ラクで早くて簡単です。
なので
高額商品を販売したい！
と思った際に
「高額商品を売るセールス方法」というモノを
特別に習得する必要はありません。
「高額でも売れるセールス方法」を
習得していれば価格がいくらでも問題なく販売できます。
✔︎何円でも常に100%
このくらいでも良いだろう。
しっかり労力かけないといけないよね。
いつもの３倍の労力をかけよう。
このように値段によって
販売方法や労力を変える必要はありませんし
どの価格帯でも常に100%の準備と提案をするべきです。
その上で
「高額でも売れるセールス方法」の中で
絶対に外せないポイントは「感情」を大切にすることです。
✔︎人は感情で動く
感情が動かなければ行動しません
商品を販売する際にも
お客様の感情を動かしてまずは
「感情の同意」をとらなければいけません。
お客様の感情を動かす方法
私たちの感情は
３つの要素で構成されています。
聴覚 Auditory （オーディトリー）
触覚 Kinesthetic （ケネスティック）
あなたの商品を購入した際に
作る事ができるのか？」
届くようになるのか？」
どのように思えるようになるのか？」
この３つを1人1人のお客様が
望んでいる未来に合わせて
お伝えすることでお客様の
「感情の同意」を取ることができます。
・商品の中身を細く伝える
これらも大切なことですが
「感情の同意を取る」ということが
できなければ高額商品を売る事ができないということを
忘れずにクロージングに挑んでみて下さい。
3.高額でも売れるたった１つの条件
「お客様の望む未来を打ち出している事」
これが高額商品が売れる時の共通点であり条件です。
本記事では何度もお伝えしてきていますが
お客様が欲しいのはあくまで「商品」では無く
「自分の望む未来」だからです。
「知識が増える商品」では無く
「現実が動く商品」です。
あなたが今以上に売上を
伸ばしていきたいと考えた際に
・知識を沢山教えてもらえる商品
・現実に変化が起こせる商品
どちらのお金を使いたいでしょうか？
答えは言う事までも無いと思いますが
私たちは「知識」が欲しいわけではありません。
知識はあくまで手段であり
「解決したい問題」や「望む未来」があるから
現実を動かす為にあなたの商品にお客様は興味を持ちます。
あなたが提案している商品が
「お客様の未来を打ち出す事ができているのか？」
をぜひ考え直してみて下さい。
また
お客様の望む未来を打ち出す商品は
「あなた専用のオリジナル商品」です。
繰り返しにはなりますが
お客様は欲しいのは「ベネフィット（望む未来）」だからです。
お客様一人一と向き合い
お客様が望んでいる未来を理解して
その未来を実現できる方法を提案しましょう。
まとめ：重要な部分まとめました
高額でも売れるようになる
「先生と生徒の関係性」を作れている
⭕️「あなた専用のプログラム」を提案する
⭕️ベネフィットを実現できる事を伝える
⭕️感情の同意を得られる内容を伝える
大切なのは
「知識」では無く「できる事」です。
ぜひ「実践」してください。
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ちなみに、事実に基づくことをお伝えしている
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直感的に感じた方は受け取らない理由も無いと思うので
ぜひ受け取ってみてください。
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