こういった悩みを
解決していきます。
✔本記事の内容
2,高額でも成約率の上がる値段設定
3,高額を高額と思わせない価格の付け方
本記事を解説している私は
２倍の単価にして成約率も２倍上げる方法を
個人起業家に伝えています。
25万円の商品を
お客様に提案しても
過去に１本も売れなかった起業家を
55万円の商品に変えた上で
成約率50％まで引き上げることや
30万円以上の商品を
販売したことがなかった起業家に
77万円の商品をプロデュースして
成約率67％のクロージングをできるところまで
育成したりしています。
成約率を上げるプロデュースをしてきました。
こういった私が
80万円以上する商品でも
「安い」と言われる値段設定と
値段の見せ方などについて
具体的に解説していきます。
1,値段設定で考えるべき顧客心理解説します
「金銭的にちょっと厳しいです」
このようにお客様からお断りされた事が
一度はあると思いますが
このような理由は
7割以上嘘と思っても問題ありません。
「出さない」が事実だからです。
「お金がありません」
この言葉は私は以下のように訳しています。
「このサービスにこのお金は出せません」
繰り返しですが
お客様は出せないのではなく出さないだけです。
✔なぜ、お客様は出さないのか？
「商品のクオリティー」ではありません。
お客様にとっての価値は
「自分の望む未来を実現できること」です。
お客様にとって
商品はあくまで「手段」の１つでしかないからです。
「望む未来を実現できるか」で決まります。
望む未来を実現できる事が分ければ
「購入したい」となりますし
望む未来を実現できるイメージが無ければ
「良いとは思うけど・・・。」
となってしまい
お金を使うことをお客様はしません。
✔お客様が安いと思う瞬間
50万円でも100万円でも
「安い商品」は存在します。
50万円でも100万円でも
「高い商品」も存在します。
「金額＝高いor安い」
という判断基準では無いからです。
✔実際の例を１つ挙げてみましょう。
「整体60分」と聞いたら
あなたはどのくらいの価格を考えるでしょうか？
正解はありませんが私の感覚値では
「5,000円〜15,000円」この振り幅かなと感じます。
つまり、
「60分の施術で3万円」
コレは感覚的には高く感じてしまいます。
ですが、
「3ヶ月で5時間のデスクワークが問題なくできる
カラダにリセットできる」
私の場合は3ヶ月20万円でも高いとは思いません。
仮に3ヶ月間2週間に1回通うとして
合計6回で20万円だとするならば
単純計算をすると1回3万3千円です。
「1回」で考えると高額ですが
「60分施術してもらうのに3万円」
ではなく
「5時間連続でデスクワーク
できるようになるのに20万円」
という考え方になるので
「5時間連続でデスクワークできるようになる」
この未来を実現できるお金が20万円だとしたら
「デスクチェア」になります。
20万円のデスクチェアを買えば
多少はラクになると思いますが
その椅子がなければ腰が痛くなる事を考えれば
「どんな椅子でも5時間デスクワークができる」
こっちにお金を投資しよう。という考え方になるので
1回3万3千円と聞くと高く感じますが
「望む未来を実現するお金」と考えれば
20万円というお金も安く感じるということです。
安く感じてもらうコンセプトの作り方は
こちらの記事で解説しています。
✔お客様は望む未来を実現する投資と考える
「望む未来を実現する為の投資」
このような感覚をお客様に持ってもらえば
高額でも「安い」と感じてもらう事ができます
ですがその逆に
「サービスを受ける為の値段」
このようにお客様が考えてしまうと
お客様の心理としては「高い」という判断に
なりかねません。
目の前のお客様
が実現したい未来を明確に理解して
その未来を実現することができる事を
商品を提案する際には伝えられるようにしましょう。
クロージング時の方法は
こちらの記事でまとめて解説しています。
2,高額でも成約率の上がる値段設定
繰り返しになりますが
100万円だから絶対に高いというわけではありませんし
1万円だから絶対に安いということもありません。
50万円でも100万円でも
「安い商品」は存在します。
50万円でも100万円でも
「高い商品」も存在します。
その上で
高額商品でも成約率が高い商品は
「安い」と感じる価格設定です。
✔イメージできる費用帯効果は最低2倍
60万円の売上を上げる事ができる。
このように感じれば30万円は安いと
感じることができますしハードルは下がります。
金額で表す事ができるサービスの場合は
値段の2倍の価値を受け取る事ができることを
実例や実績理論で説明できるようにしましょう。
✔お客様の声と実現できる未来の価値を伝える
料理教室やコーチングなど
サービスの価値をお金で表す事ができない商品は
「受講者の声」や
「実現できる未来」で価値を伝えましょう
例えば
「スポーツ選手のパフォーマンスを上げるスポーツ栄養学」
に基づく料理教室の主婦向けに開催している場合は
どのようなパフォーマンスを発揮できるのか
どんなキャリアを実現できるのか
事例とともにお伝えする事で
料理教室に通うか迷っている主婦にとっては
「料理を教えてもらう為の価格」ではなく
「子供の実現したい未来を実現する為の価格」になります。
仮にその料理教室の価格が45万円だとしても
子供の夢を本気でサポートしたい主婦にとっては
費用対効果としては高いものになるでしょう。
ですがこれが
「料理教室の価格」になると
「私が料理を学ぶのに45万円も使えない。
子供の養育費を考えたら無理」
という判断になってしまいます。
ぶっちゃけ大切なのは
「値段」ではありません。
（お客様の望む未来」）を伝える事ができるかです。
高額でも売れるコンテンツの作り方は
こちらの記事で解説しています。
3,高額を高額と思わせない値段の付け方
値段を見たお客様の心理状況は全く違います。
私の経験上
78万円より82万円の方が
価格に対するお客様の印象は良くなります。
78万円だと
「80万円か」となりがちですが
82万円だと
「90万円いかなくてよかった」
このような心理になる傾向があるからです。
これに関しては
心理学の実験なので証明されていることでは無いので
言い切ることはしませんが、
もし、あなたが同じような感覚を
持ったのであれば実践してみて下さい。
78万円より82万円の方が
価格自体は高いですが成約率は上がります。
またコレは
37万円や38万円の場合も同じです。
42万円（税込）のように税込価格で表示する方が
お客様の心理としては覚悟が固まると思います。
✔1円でも100円でも1万円でも10万円でも正解
文句を言える人はいませんし
口を挟めるひとはいません。
居るとすれば株主くらいでしょう（笑）
価格設定は
自分で試してみることをオススメします。
またその際には
お客様によって価格を変えたりはせずに
「1期生」「2期生」などの枠組みで
価格を変えるようにしましょう。
値上げしても失敗しないタイミングは
こちらの記事で解説しています。
ぜひ実践してみて下さい😌
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