こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
２,営業経験がなくても成約率が高い人の共通点
3,クロージングが決まらなくても問題ない理由
本記事を書いている私は
クロージングした際の成約率が21%でしたが
本記事で紹介する事を実践するだけで
成約率を91%まで上げることができました。
ちなみに私は
営業の仕事をしたことが全くありません。
こういった私が
解説していきます。
１,クロージングが上手い人だけが実践する３つの準備
クロージングに
営業スキルとかコミュ力はさほど影響がありません。
クロージングは
準備が９割だからです。
もちろん
営業経験や営業スキルがあるに越した事はありませんし
コミュ力が高いに越したことはありません。
ですが、
「準備」ができてなければ再現性は確実に上がりません。
なぜなら、
お客様と会う前から結果の９割は決まっているからです。
お客様と会う前から
クロージングが決まる状況を作る為の３つの準備について
解説していきます。
準備①：お客様のことを明確に知る
「何」で商品を購入する場合もありますが
カウンセリングや料理教室やピアノレッスンなど
「無形商品」に関しては「何」より「誰」で
人は商品を購入します。
まずは大前提として
「あなただから受けたい！」
「あなたから学びたい！」
と思ってもらえるように
ならなければいけません。
その要素の１つが
「安心感」を与えることです。
✔︎安心感が生まれる２つの要素
・自己開示をしてくれる。
人が安心感を感じる時は
この２つの要素が必ず必要になります。
自分に興味を持ってもらいたければ
まずは相手に興味を持つ事
これは原則ですが、
お客様に商品を購入してもらいたいのであれば
まずは「お客様に興味を持つ事」です。
・趣味や休日の過ごし方は？
・出身地は？出身校は？etc・・・
お客様があなたに開示してない情報を
あなたが知っていたら
「なんで知っている！？」と
お客様は驚くと思いますが
同時に喜びが生まれます。
お客様の事を知ることもできます。
クロージング前にお客様についてリサーチできる情報は
全て確認するようにしましょう。
息子さんのお仲間や誕生日、
息子さんの成人式の話など
SNSを拝見するだけで分かることがあります。
SNSでお客様が発信している内容は
全て把握しておくのは最低限やりましょう。
・どのような考え方を持っているのか？
この２つを直接聞く事で
あなたがどのような人なのかを
お客様が知る事ができますし信頼も増します。
・どのような考え方を持っているのか？
この２つはお客様1人1人に響きやすい伝え方を考えて
事前に準備しておく事をオススメします。
「好きです」と伝えるのでも
伝え方によって全く伝わり方が変わります。
それと同じで伝え方次第で
あなたに対する印象も変わります。
全てリサーチすること
伝え方を1人1人の価値観に合わせて事前に準備する
この２つの準備をすることで
あなたに対する安心感をうむことができます。
※「準備」以外の部分も含めれば
”絶対に否定しない”というのも安心感を生む
必要不可欠な要素の１つになります。
準備②：会ってから別れるまでの台本を作る
クロージングが上手い人は必ず
「台本」を徹底的に準備しています。
このようにお客様とお会いしてから契約までの流れを細かくプロセス化して常に主導権を握って会話を進められる準備を徹底しましょう。
「予想外の反応だった」
「想定していなかったパターンになった」
このような状況になると
こちら側も焦ったりその場で
見つけた回答をしがちになりますが
はっきり言ってこれは単なる準備不足です。
Cの返答が来た時はD
Dの後はこのような流れで進める
このように全てのパターンを予測しながらも
どんな状況でも対応して自分の得たい結果を
得られる準備をするからこそ
得たい結果を得ることができます。
逆に言えば
あなたが準備をできてない状況で
クロージングをしてはいけません。
クロージングをする際には
自分の準備がしっかり整っている時のみにしましょう。
会話の流れで・・・・。
このような時ほど
決まるはずの契約が決まらなくなります。
✔︎手術を行うドクターと同じ
・準備をせずに本番に挑むドクター
あなたが手術することになった際に
どちらのドクターに
手術を依頼したいでしょうか？
答えは言うまでもないと思いますが
「これが手術だったら今の準備で万全か？」と
クロージング前には自分に問いかける事をオススメします。
→私が91%の成約率を確立した実際に使用している
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準備③：その場で全てが完結する準備をする
クロージングが決まる人は
「できることは全てその場で行います」
「クロージングが決まる」の定義にもよりますが
私が個人起業家に伝えている定義は
「契約書を書き終える」です。
つまり、
クロージングをする際には
契約書の締結や決済（支払い）が完了できる準備が必要です。
例えば多くの個人起業家がやらないのが
「複数の支払い方法の準備」です。
仮にあなたの商品が30万円だとしたら
お客様が選択する支払い方法は複数パターンが考えられます。
15万円の決済を２枚のカード
10万円の決済と20万円の決済を１枚ずつのカード
20万円のカード決済と10万円の銀行振込
お客様がどのような支払い方法を選択したとしても
すぐに対応できる準備をしておきましょう。
✔︎その場でできる事には限界がある
その場でできる事を全てやると言っても
限界がある場合があります。
・家族に相談してからしか決められない
・貯蓄をしっかり計算したい
このような事情で
その場で契約書のサインまで進めることができない時もあります。
そのような場合は、
「その状況でできる全てのこと」を完結させるようにしましょう。
逆に言えば
「どのような状況になればどのような着地を作るのか？」
という部分も明確に事前に決めておかなければ
得たい結果を得られない状況を自ら作ってしまう事にもなります。
ケースバイケースの着地点も
明確にするようにしましょう。
２,営業経験がなくても成約率が高い人の共通点
営業経験があったり営業スキルが高い人ほど
クロージングが上手い傾向は間違えなくありませんが
営業経験が無くても全く問題ありません。
なぜなら
誰でも最初は営業経験ゼロだからです。
実際に私も営業経験ゼロのところから
成約率91%を確立することができました。
その過程で私がやってきたことと
私のクライアントを見ていて
営業経験が無いのに成約率が高い人の共通点を紹介します。
✔︎お客様の望む未来を理解しようとしている
「商品を売る為にはどうしたらいいか？」では無く
「お客様の望む未来を実現するのには何ができるか？」を
常に考えています。
私たちは大前提として売上を上げたいですし
商品を購入してもらいたいのですが
お客様は売上に貢献したいわけでも
商品を購入したいわけでもありません。
お客様は
「自分の望む未来を実現したい」から
あなたの商品に興味を示しています。
自分の望む未来を叶える為には
お客様の望む未来を実現する事を考えなければいけません。
なので極論、
あなたの商品の良さやこだわりは
お客様にとっては重要ではありません。
「商品の良さを伝えよう！」とせずに
「お客様の望む未来を実現できる提案をしよう！」と
考えるようにしてみてください。
この考え方を持てると自然と
主語が「お客様」になりますし
お客様視点で物事を考えることができます。
✔︎日頃から着地点を意識して会話をしている
クロージングが上手くて
成約率が高い人の特徴は
私生活からクロージングを意識している事です。
普段の何気ない会話の中でも
「別れ際にどのような着地にするか？」
「パートナーとの話し合いの着地をどこにするか？」
など常に着地を意識して
着地から逆算した会話をしています。
クロージングの着地は「契約」ですが
日頃から着地を意識して生活する事で
クロージングにもその意識が活きてきます。
普段の私生活から意識する事を大切にしましょう。
この２つができていれば
特別な営業スキルなどが無くても
問題ありません。
3,クロージングが決まらなくても問題ない理由
クロージングが決まらないと
落ち込みますし自信がなくなりますが
クロージングが決まらなくても問題ありません。
なぜなら
失敗しないと成功できないからです。
「今」この瞬間だけで考えれば
売上が上がらずに落ち込みますし
もしかしたら赤字かもしれません。
ですが
私たち個人起業家は
常に長期的な目線で物事を考える事が大切です。
「記録」として残す事をすれば
必ず「良い時」「悪い時」で共通点が見えてきます。
共通点が出てきたら
「良い結果が出た時」の共通点を
クロージングに取り入れれば再現性を上げる事ができます。
何が良くて何が悪いのかは
何度も繰り返して分解しなければ見えてきません。
いきなり成約率が70%とか90%は
さすがに現実離れしています。
私もそうでしたが
最初からいきなり上手く事などまずあり得ません。
「今」結果が出なかったことは
必ず「未来」の再現性を上げる材料になります。
なので必ず「記録」として
何をして上手くいかなかったのかなどは
分解してノートに書き残しましょう。
それが
「クロージングが上手い人」になる
第１歩となります。
とはいえ、
私のように試行錯誤して
成約率を21%から91%まで上げることも
１つの手ですが、
既にその経験をしてきた人が確立した方法を
自分に取り入れることが最短最速で
成約率を上げることができる方法です。
私のように自分自身で試行錯誤して
再現性を上げることも大切ですが
私自身が成約率91%を確立して
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