こんな悩みを解決していきます。
✔︎本記事の内容
2.値上げしていても全く問題ない理由
3.リピート提案時に必要な2つの考え方
この記事を書いている私は
クライアントの9割はリピーターです。
そういった私が
新規のクライアントが
リピーターにつながる仕組みを
分解して解説していきます。
1,リピーターに繋げる2つの方法まとめました
「単価」×「人数」×「リピート」＝売上
どんなビジネスをしていても
どのような規模感だとしても
この公式は変わることがありません。
「クライアント人数を増やすこと」
「リピート人数を増やすこと」
この3つを意識して
どこを伸ばしていくのかを考えながら
ビジネスに取り組む必要はありますが
「新規クライアント人数」と
「リピート人数」を「＝」にする事ができれば
売上は2倍、3倍と増やすことができます。
契約満期を迎えたクライアントさんが
「契約更新してください」と言ってくる為に
あなたができることは何があるのか？
という視点で本記事を
読み進めていただけたらと思います。
→リピートを生む為に必要歩可決になる
「客離れが起きない4つの条件」はこちらで解説しています。
①：同じサービスでの契約更新の提案をする
リピーターに繋げる為に最もシンプルで
再現性が高くなる方法は、
現在提供しているサービスと
同じサービスを再度提案することです。
あなたがどのような人で
どのようなサービスを提供してくれるのかは
お客様が既に分かっている状況なので
あなたの商品サービスに価値を感じているのであれば
自然に契約更新することができます。
例えば、
80万円のコンサルティングを受講して
受講後に300万円稼げている状況なのであれば
その先生の元から離れる方がリスクですし、
継続してコンサルティングを依頼した方が
確実に売上を伸ばすことができるので
クライアントの立場としても継続しない方が
もったいないくらいです。
「価格の2倍以上の価値を与えること」を
最低基準値して私は考えていますが、
クライアントさんに価格の2倍以上の価値のある
サービスを提供できるならば
リピート（契約更新）のオファーを
すれば必然的にリピートになります。
✔︎価格の2倍の価値
ビジネスのコンサルティングの場合は
金額で表すことができますが、
カウンセリングやコーチング、
料理教室などの場合は「価値の基準」を
設けるのが難しいと思います。
ですが、
全く悩む必要はありません。
講座終了した際に
「価格についてのアンケート」を
クライアントさんに取ればわかります。
これは私の経験談ですが
契約後の1回目のコンサルティングで
「84万円って安いですよね？」と
質問されたことがあります。
当時は6ヶ月で84万円の契約料をいただき
コンサルティングとプロデュースをしていましたが
1回目で「妥当」ではなく「安い」と言っていただける
サービスを提供する事はリピーターに繋げる以前に
「成約率」の部分で必要な要素にもなります。
✔︎絶対にリピートできない時もある
私たちにはコントロールできる事と
コントロールできないことがあります。
コントロールできないことは
「クライアントの事情」「タイミング」
「方向性の転換」などです。
そのような時は
お客様がどれだけ価値を感じていても
リピートに繋がりません。
ちなみに私たちは
コントロールできて且つ
顧客離れが起きない条件は4つあります。
・お客様の期待以上のモノを提供できている
・お客様から「先生」と呼ばれている
・伝えづらい事も伝えられる環境がある
✔︎お客様は望む未来を実現したい
「商品」を提案してはいけません。
それでは成約率は単純に下がります。
お客様は
商品が欲しいわけではなく
望む未来が欲しいからです。
再度同じ商品を提案する際には
「お客様が現時点で望んでいる未来」を
ヒアリングした上で
その未来を実現できるのであれば
実現できる理由を伝えた上で
再度同じ商品を提案しましょう。
②：顧問契約に似たサービスを作る
こちらの方法は
「月額制の定期コース」と考えてみてください。
6ヶ月コースのプログラム終了後
月に1回個別で相談できる環境を作る。
といったサービスです。
このようなサービスは
お客様のニーズに応えることができます。
なぜなら、
「逆戻りすること」だけは避けたいからです。
あなたのプログラムを受講して
自分が抱えている問題を解決できて
自分の望む未来を実現できたとします。
本来なら
そこであなたの役割は終了ですが、
人生はステージが上がればまた課題が出てきます。
自分が成長するたびに大きくなります。
分かりやすい例でいえば
月30万円の壁がありこれも達成できたら
月50万円の壁が出てきます。
このように「課題の質」は変わりますが
「課題が消えない」という事実は変わらないので
この課題が出てきた際に相談できるサービスがあることは
成長した人にとっては嬉しいことです。
それが月1回のセッションなのか
月2回のセッションなのかは分かりませんが
あなたのサービスの場合はどのようなスパンでの
提案がいいのかを考えてみるといいでしょう。
✔︎お客様は商品が欲しいわけではない
繰り返しになりますが
あなたの商品はあくまで手段です。
あなたの都合で考えた商品を
提案することだけは避けてください。
「お客様の問題解決」です。
この原則を守れない瞬間に
売上は低迷しますので
ここだけ注意しましょう。
2,値上げしていても全く問題ない理由
リピートしてくれる時は特別に半額で提供しよう。
このような考え方を
以前私は持っていましたが
結論、
このような考え方は間違っています。（いました）
契約を更新する際の契約料が
同じ又はそれ以下の場合は
シンプルに既存のお客様に失礼です。
✔︎価格を下げるのは価値を下げること
エルメスで一度バーキンを購入してくれたお客様が
2つ目のバーキンを購入する際に半額で販売するでしょうか？
絶対にしません。
逆に値上げしていたとしても
「価値」が分かっているお客様は
値上げしている方が納得します。
iPhoneも同じです。
新型iPhoneは必ずと言っていいほど
値上げをしていますが
iPhoneを使う私たちは
値上げをしていても価値を感じているので
購入します。
値段が下がるのでAppleも
値下げ理由をしっかり説明します（笑）
これは「お肉」
でも同じことが言えます。
賞味期限が近くなると値下げをします。
これは価値が下がっているからです
そして購入する人は
価値が下がっていることに同意した上で
安くなっている事に喜び購入します。
3ヶ月前と今であなたのサービスの値段が
変わっていないということは
とお客様に伝えているのと同じということです。
「絵（アート）」は売れれば売れるほど
値段が上がります。
それだけ価値を
認める人が増えたからです。
そしてファンは値上げされていて
購入します。
サービスの値段が変わらないということは
自分で「私成長していません」と
お客様に伝えているようなものです。
本当にあなたに価値を感じている
クライアントさんは
あなたのサービスの値段が上がることに
何も違和感を感じません。
なので結論
サービス料は安くする必要はありませんし
値上げしていても問題ありません。
→失敗しない値上げの方法は
こちらで具体的に解説しています。
3.リピート提案時に必要な1つの考え方
リピートの提案を既存のお客様にする際に
少し気が引けるかもしれません。
ですが、
お客様にリピートの提案をしてあげることが
商品を提供している私たちの使命なので
堂々とお客様に提案してください。
なぜなら
お客様からすれば
あなたは「未来を知っている人」です。
あなたがお客様に伝えられることが
1つとしてもう無いのであれば別ですが
お客様が望む未来を実現するために
さらに成長していく中で
「ここで躓くかもしれない」
このようにあなたが分かっているのであれば
それはチカラを貸してあげるべきです。
あなたのサポートを必要とするのかしないのかは
お客様次第ですが
お客様は「契約の更新をできない」と
思っている可能性もあります。
伝えなければお客様は更新しません
広告と同じですね。
気が引ける際には
「契約の更新をできることを伝える」
という考え方であなたが提案できる
最高の提案をするようにしましょう。
まとめ：数ヶ月や1年でできることが限界がある
本記事では
「リピートに繋げる方法」について
解説してきましたが
数ヶ月や1年で人生を劇的に変える事ができますが
それも人生単位で考えれば一時的な変化がです。
どこのステージにいても
新しい課題が出てきます。
課題は無くなりません。
だからこそ、
サービスを提供する私たちは
成長し続けなければいけません。
これはあなたのお客様も変わりません。
「学び続けること」をするから
成長できますし現実は変化します
このことをお客様に
背中で語れるようになれば
自然とリピートも増え続けます。
正しい努力をし続ける事を
ともに大切にしましょう！
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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