・クロージングが決まらない
・心理学に基づく
クロージング方法は無いかな？
・でも結局値段や
商品を伝える時が怖いんだよね・・・
こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2.心理学に基づくクロージング3step公開します。
3.値段や商品の説明を自らせずに契約できる方法
この記事では
2倍の単価にして成約率も2倍上げる
コンサルティング・プロデュースをしている私が
心理学に基づくクロージングシナリオを使用し
自分の自身の成約率を
20%→91%に引き上げる事ができた方法を紹介します。
クライアントの成果も一部紹介
・月商25万円から4ヶ月で月商278万円達成
・クロージング無経験→34日で55万円の商品契約
こういった私が解説していきます。
1.クロージングが決まるようになる3つの条件
その①：友達にオススメ店を教える時を思い出す
このように家族や友達に
良いと思った商品の情報をシェアしたことはありませんか？
一度はあると思いますが
あなたの商品をお客様に提案する時も
これとやることは変わりません。
紹介した後に責任とかは多少変わりますが
「人の良いものを紹介する」
という行為に変わりは全くありません。
「商品を売らなきゃ」
「クロージングしなきゃ！！」と思うと
変に緊張したりしますよね。
「良い商品を必要な人に紹介するのと変わらない」
このスタンスでクロージングに挑む事が
「自分の心理状態」を自然体で保つ為には必要なことです。
このマインドで
クロージング挑むだけでも成約率は上がります。
その②：最初の15分はとにかく話を聞く
クロージングが決まらない理由の1つとして
お客様があなたに伝えたいことを
全て伝えられていないという理由があります。
逆に言えば、
自分の悩みや不安に思っている事を全て
あなたにお客様が伝えられる環境を作るだけでも
クロージングは決まる確率が確実に高くなります。
✔︎オレンジジュース理論
結論からお伝えすると
「まずは全て出さないと濁ってしまう」
という事です。
下記の事例を想像してみてください。
入っている透明なコップで
「オレンジジュースを飲みたい！」と
なった際にどうしたら1番美味しい
オレンジジュースを飲む事ができるでしょうか？
外に出してコップを空にしてオレンジジュースを入れる
答えは「B」です。
コップの中に入っているコーヒーを
一旦外に出すことで濁らないオレンジジュースを
コップの中に入れる事ができます。
これがクロージングの場合は
「コップ」が「お客様の脳と感情」になるという事です。
「コップ（お客様の脳と感情）」には入っている
「コーヒー（お客様が伝えたい事や話したい事）」を
まずは全て聞いてあげる事でコップは空の状況になります。
つまり、
「オレンジジュース（あなたの話）」を
聞き入れる状況を作る事ができるという事です。
聞き入れる状況を作れる理由は
全て伝えたい事を伝える事ができると
「あなたには話をしても大丈夫なんだ」
という安心感がお客様の中に芽生えるからです。
この工程を1つでも無視してしまうと
お客様はあなたに伝えたい事を伝える事ができない状況であなたの話を聞くことになるので
「話を聞いてもらえなかった」
「相談したい事があったのに・・・」
という状況になってしましまいます。
「お客様」という「コップ」の中に入っている
「コーヒー（お客様があなたに伝えたい事）」を
まずは全て聞き入れてあげる事を必ずしてください。
「安心感」を相手に与える事ができるので
あなたに心を開く第一歩となります。
その③：準備を徹底する
クロージングが決まらない
心理学の要素も入れてクロージングをしたい。
そのように思うあなたに
ここで1つ朗報があります。
本記事では心理学に基づいた
クロージング方法を後半でお伝えしていきますが、
クロージングは準備の時点で
9割が決まっています。
つまり、
お客様と会う前段階で
クロージングが決まるのかが明確に決まるという事です。
え、、、、、
ほな、、、、、
クロージングの心理学知る
必要無くないですか？
こんな疑問も出そうですが
それは「No」です。
なぜなら
「準備」の段階で心理学に基づいた準備を
しなければクロージングは決まらないからです。
「準備が9割を決める」ということは
絶対に忘れずにクロージングに挑むようにしてください。
→成約率を上げるクロージング前の「5つの準備」は
こちらの記事で解説しています。
2,心理学に基づくクロージング3ステップ公開します
「心理学に基づくクロージング方法」
には原則があります。
商品を売らず自分を売らず未来を売らず
「未来の感情」を売ることです
なぜなら、
「未来の感情」が明確になればなるほど
実現したくなるからです。
なぜ、試着をすると服が欲しくなるのか？
「その服が自分のモノになった時に味わえる未来の感情」が明確に分かるからです。
「シルエット好きかも！！」
「この服着てフレンチ食べにいきたい！」
などその服を来てどこにいきたいのか？
そこに行った際にどんな感情を味わう事ができるのか？
をイメージできればできるほど試着した服は欲しくなります。
この未来の感情を作るモノは
「VAK」と呼ばれている3つの要素です。
聴覚 Auditory （オーディトリー）
触覚 Kinesthetic （ケネスティック）
NLPを学んだ事がある方は
聞き覚えのある言葉かもしれませんが
復習のつもりでしっかり読んでみてください。
クロージングをする際に
これからお伝えする3つの要素を組み込む事ができれば
目の前のお客様が試着した服を購入したくなる状況と
同じ状況を作る事ができます。
ぜひ、実践してください。
ステップ①：未来のビジュアルを整える
未来の感情を作る最初の要素は
「ビジュアル」です。
ビジュアルというのは
「見えるモノ」「視覚情報」と
考えていただけたらと思います。
服の試着で言うならば
服を来た自分を鏡で見た時です。
「起業」で言うならば
・先生という立場で自分の生徒を抱える事ができます。
・募集をしなくても主体的で行動力のある人から
カウンセリングの依頼が
お問い合わせフォームからくるようになります。
・お付き合いしている彼が仕事を認めてくれて
彼もあなたの事を
リスペクトしてくれるようになります。
・あなたの両親も
心からあなたの仕事を
応援してくれるようになります。
・金額で我慢せずに欲しいモノを
躊躇なく買えるようになります。
このように
あなたのサービスを受けることで
「現実となること」をまずはビジュアルで
お客様に伝えることをすると
あなたの商品への興味が湧いてきます。
ステップ②：周りから寄せられる声とは？
「現実になること」がイメージできる情報を
お伝えした次は「周りから寄せられる声」を教えてあげることでお客様はより具体的にイメージできるようになります。
試着の例で言うならば
店員さんに「似合っていますね！」「綺麗ですね！」と
言われることによって
「あの人も言ってくれるかな〜」とか考えますよね。
そこでイメージは膨らみます。
実際の例を挙げるならこんな感じです。
本当にありがとうございました！」<br.「〜さんのおかげで3年かけても無理だった事がたった３ヶ月で実現できました！！
嘘みたいです。ありがとうございます！！！」
「私の友人に同じような悩みを持っている子が
いるのですが〜さんの事紹介してもいいですか？」
「最近楽しそうだね！起業すると聞いた時は不安だったけど今は尊敬でしかないよ。」「〜さん、やっぱりやればできる人ね！
いつも綺麗でカッコよくてなんか遠い存在」
このようなにあなたのサービスを受けると
どのような声をかけられるのかを
ヴィジュアルの次は伝えるようにしてください。
ステップ③：自分で自分の事をどう思えるのかを伝える
VAKの最後は
「Kinesthetick（体感覚）」です。
体感覚というのは自分で自分に対して感じることなので
試着で言うならばその服を着ている自分が自分の事を
どう思えるのか？という部分になります。
「今まで頑張ってきて良かった」
「辛い事もあったり辛い言葉を かけられた事もあったけど自分を信じてきて良かった」
「幸せ！自由！！」
やっとこの景色が見えるようになったと思えるようになり今以上に自分を事を好きになる事もできて仕事に対するやりがいも感じられるようになるでしょう。
このようにあなたのサービスを受けると「自分で自分の事をどう思えるのか？」を最後にお伝えすることでお客様の「未来の感情」を見せる事ができます。
注意点：「未来の感情」は事前ヒアリングが肝心
ここまでできたら
クロージングも決まったも同然ですが、
1つだけ落とし穴があります。
同じサービスを受ける人でも
「望む未来」は人それぞれバラバラになるという事です。
「誰からどんな声をかけられたら嬉しいのか？」
「自分で自分の事をどのように
思えるようになりたいのか？」
などは人それぞれだからです。
なので
クロージングをする際には目の前のお客様が
どのような未来を望んでいるのかを
事前に聞き出さなければいけません。
3,値段や商品の説明を自らせずに契約できる方法
値段や商品を説明するのが
怖かったりうまく言えない場合は
自ら口で説明する必要はありません。
紙や資料で詳細を
まとめてお見せしたら問題ありません。
心理学に基づくクロージング3ステップは
あなたの商品を購入したあとの
「未来の感情」をお伝えして「商品」に対する
「感情の同意」を取るモノですが
これも事前に「お客様がどうなりたいのか？」を
事前にヒアリングして資料としてまとめておく方が
口で説明するより成約率は上がります。
また、商品の詳細や値段をお客様に伝える際には
「企画書」と言う形で一つのパワーポイントなどにまとめてお客様に見せるのが1番成約率は高いです。
✔︎企画書を作る際のチェック項目
「お客様が商品を
購入しなくなる理由」
というのはもう分かりきっています
どんな業種でも同じです。
お客様が商品を購入しなくなる理由を無くす為に
企画書には以下の7つの項目を入れると成約率が上がるので最後にご紹介しておきます。
→詳しくはこちらで解説しています。
・なぜ、あなた（お客様）に必要なのか？
・商品内容はどのようなモノなのか？
・なぜ、この方法なのか？
・なぜ、私にそれを言う権利があるのか？
・なぜ、今じゃ無ければいけないのか
・値段と契約期間
この7つを企画書に入れることで
お客様が断る理由を無くす事ができます。
なのでもう一度、
結論をお伝えすると
この7つを明確に伝える手段をとった方がいいので
商品の詳細や値段をお客様に伝える際には
口頭で説明する必要はありません。
資料でまとめて資料を
お客様に見せるだけの方が
成約率は上がるので資料を作る事に
ぜひ取り組んでみてください。
クロージングシナリオ無料で公開中
「心理学に基づくクロージング」
についてこの記事では解説してきましたが
「クロージングシナリオ」を事前に持っている上で
当日の台本を作ると、確実に成約率を上げる事ができます。
ちなみにクロージングシナリオと言っても
様々なものがありますが
私自身の成約率を
21%→91%まで引き上げる上で確立できた
「値段の壁を越えるクロージングシナリオ」を
期間限定で無料配布をしていますので
最後まで読んで下さったあなたは
必ず受け取って成約率をあげてください。
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