こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2.クロージングが上手い人が商品の説明をしない理由
3.口頭で値段の説明をしないで良い方法解説します。
本記事を書いている私は
クロージングをするとなると
緊張して伝えられない事が伝えれずに
成約率21%でしたが
クロージングが上手い人と
同じ行動を取るようにした結果
成約率が91%になりました。
その秘訣は
「商品を一生懸命説明しないこと」です。
普段個別でコンサルティングをしている
クライアントに教えていることを
本記事では解説していきます。
1. クロージングにセンスは必要無い
クロージングが上手い人と
クロージングが苦手な人がいますが
クロージングにセンスは
全く関係ありません。
なぜなら、
クロージングに必要なものは
2つだけだからです。
具体的に解説していきます。
①：記憶では無く記録のみに頼る
・クロージングが苦手な人
どちらも必ず努力はしていますし
再現性を上げる為に出来る事は必ずしています。
ですが、
決定的な違いがあります。
「記録」で振り返るのかです。
クロージングが決まる決まらないは別として
クロージングをすればするほど
新しい気付きを得ることができます。
「この伝え方良いかもしれない」
「ここでこのように言えば良いのか！？」
「この準備はしなければいけないな」
など毎回学びの連続である事は
間違えありませんが
「記録」として書き残すのかでは
現性に大きく影響してきます。
クリージングが上手い人は
生まれた時からクロージングが上手い訳では無く
うまくいったことも
うまくいかなかったことも
必ず「記録」として残しています。
結果的に、
今まで残してきた記録を振り返れば
「何をした際にうまくいくのか」
「何はしたらいけないのか」
明確に見えてくるので
再現性を上げることができますし
うまくいかなかった際に
「何がいけなかったのか？」を
ノートを見返して具体的な改善策を見つけ出す事ができます。
これはクロージングだけでは無く
マーケティングも集客も全て
「記憶」では無く「記録」に残す事が大切になります。
とはいえ、
記録を残せば
クロージングが上手くいくのかといえば
必ず上手くいく約束はできません。
なぜなら、
答えを探りながらPDCAを回していると
あまりにも時間がかかるからです。
上手くいく人、すぐに結果を出せる人の特徴として
「このようにすれば必ず上手くいく」
といったような既に確立されているシナリオやノウハウを
持っているということもありますが
クロージングは上手くなれません。
なぜなら、
もう1つ必要なモノがあるからです。
→値段の壁を越えるクロージングシナリオは
こちらで限定公開しています。
②：会う前に結果の9割が決まっている
クロージングが上手い人は
共通して「準備」を徹底しています。
クロージングは「本番力」では無く
「準備力」が全てだからです。
対面でもzoomでも
お客様と顔を合わせた時に
出来ることは、知れています。
お客様と顔を合わせる前に
どのような準備をしているのかで
クロージングの結果は決まっています。
どのような話を始めにして、次にどのような話をしながら
Aの話をしてBの質問をする。Bの質問をした際に
Cの回答がきたらDを伝えて
Eの回答がきたらFを伝える。その後、、、、、、
といったように
クロージング当日の会話の主導権を常に握る為に
「契約」という得たい結果から逆算して
クロージング当日までに全てのシナリオを構成して
当日を迎えるからこそ
クロージングが決まります。
結果的に
「クロージングが上手い人」の枠組みに入る事ができます。
つまり、
クロージングにセンスは必要無く
記録に残しなが再現性を上げる事
全てのシナリオを考えて
徹底した準備をしている。
この2つが
クロージングが上手い人
クロージングが苦手な人を分けているという事です。
2.クロージングが上手い人が商品の説明をしない理由
クロージングをする際には
少なからず商品を販売する時です。
商品を販売する時には、
商品のこだわりや良さ
どのような形で進めていくのか？
を具体的に説明して
商品の素晴らしさを知ってもらわなければいけません。
だからこそ、
無形商品は特に
商品の説明はする必要はありません。
なぜなら、
お客様が商品に魅力を感じて
商品を購入しようと思う時は
商品が素晴らしいのはもちろんですが
「自分の望む未来」を実現できることは
分かった時だからです。
✔︎ビジネスはお客様の問題解決
私たち個人起業家が好きな事を商品にできる
では無く
お客様の問題解決です。
※問題とは
不安、不満、悩み、痛み、解決したい問題、満たしたい欲
私たちがやらなければいけない事は
お客様の問題解決なので
「自分の商品を必要な人に販売する事」
ではありません。
私たちの商品はあくまで
「お客様の問題を解決する道具」で
なければいけません。
お客様にとっては私たちの商品は
あくまで「手段」でしかないからです。
つまり、
商品は手段なので
商品の説明をする際には
「手段」で「実現できる未来」を
「実現したいという同意」とまずは
取らなければいけないという事です。
超重要な部分なので
もう一度お伝えします。
お客様にとって「手段」である
私たちの商品を説明する前に
「実現できる未来」を実現したいという同意を
まずは取らなければいけません。
ここの同意を取る前に
商品の説明を一生懸命しても
お客様が欲しいのは「商品」ではないので
商品の魅力を感じてもらうことは
難しくなります。
実現できる未来の同意を得る方法
商品を購入してもらう為には
商品の説明では無く
「実現できる未来」を実現したい同意を
まずは取らなければいけません。
その方法を解説していきます。
✔︎未来の感情を見せる
お客様は何かしらの問題を抱えています。
その問題を解決して実現したい未来があるから
その手段としてもあなたの商品に興味を示しています。
なので私たちがお客様に伝えるべきことは
「自分の商品で実現できる未来」ですが
自分の商品で実現できる未来を伝える際には
2つのポイントがあります。
伝える
未来の感情を伝える
①：お客様の望む未来を実現できる事を伝える
あなたの商品で実現できる未来と
お客様が実現したい未来が一致していなければ
その未来を実現できる手段である
商品に興味を示してもらえません。
つまり、私たちが
お客様に見せる未来は
お客様の望む未来でなければいけません。
②：未来で手にする事ができる未来の感情を伝える
お客様の望む未来を実現できることを
お客様に伝える際には
「未来で手に入る感情」を伝えなければいけません。
なぜなら
人は「感情」で商品を購入するからです。
✔︎感情を作る3つの要素
本ブログでも何度かお伝えしていますが
心理学で解説すると3つの要素からできています。
聴覚 Auditory （オーディトリー）
触覚 Kinesthetic （ケネスティック）
NLPを学んだ事がある方は
聞き覚えのある言葉かもしれませんが
復習のつもりでしっかり読んでみてください。
クロージングをする際に
これからお伝えする3つの要素を組み込む事ができれば
目の前のお客様が試着した服を購入したくなる状況と
同じ状況を作る事ができます。
ぜひ、実践してください。
ステップ①：未来のビジュアルを整える
未来の感情を作る最初の要素は
「ビジュアル」です。
ビジュアルというのは
「見えるモノ」「視覚情報」と
考えていただけたらと思います。
服の試着で言うならば
服を来た自分を鏡で見た時です。
「起業」で言うならば
・先生という立場で自分の生徒を抱える事ができます。
・募集をしなくても主体的で行動力のある人から
カウンセリングの依頼が
お問い合わせフォームからくるようになります。
・お付き合いしている彼が仕事を認めてくれて
彼もあなたの事を
リスペクトしてくれるようになります。
・あなたの両親も
心からあなたの仕事を
応援してくれるようになります。
・金額で我慢せずに欲しいモノを
躊躇なく買えるようになります。
このように
あなたのサービスを受けることで
「現実となること」をまずはビジュアルで
お客様に伝えることをすると
あなたの商品への興味が湧いてきます。
ステップ②：周りから寄せられる声とは？
「現実になること」がイメージできる情報を
お伝えした次は「周りから寄せられる声」を教えてあげることでお客様はより具体的にイメージできるようになります。
試着の例で言うならば
店員さんに「似合っていますね！」「綺麗ですね！」と
言われることによって
「あの人も言ってくれるかな〜」とか考えますよね。
そこでイメージは膨らみます。
実際の例を挙げるならこんな感じです。
本当にありがとうございました！」<br.「〜さんのおかげで3年かけても無理だった事がたった３ヶ月で実現できました！！
嘘みたいです。ありがとうございます！！！」
「私の友人に同じような悩みを持っている子が
いるのですが〜さんの事紹介してもいいですか？」「最近楽しそうだね！起業すると聞いた時は不安だったけど今は尊敬でしかないよ。」「〜さん、やっぱりやればできる人ね！
いつも綺麗でカッコよくてなんか遠い存在」
このようなにあなたのサービスを受けると
どのような声をかけられるのかを
ヴィジュアルの次は伝えるようにしてください。
ステップ③：自分で自分の事をどう思えるのかを伝える
VAKの最後は
「Kinesthetick（体感覚）」です。
体感覚というのは自分で自分に対して感じることなので
試着で言うならばその服を着ている自分が自分の事を
どう思えるのか？という部分になります。
「今まで頑張ってきて良かった」
「辛い事もあったり辛い言葉を かけられた事もあったけど自分を信じてきて良かった」
「幸せ！自由！！」
やっとこの景色が見えるようになったと思えるようになり今以上に自分を事を好きになる事もできて仕事に対するやりがいも感じられるようになるでしょう。
このようにあなたのサービスを受けると「自分で自分の事をどう思えるのか？」を最後にお伝えすることでお客様の「未来の感情」を見せる事ができます。
注意点：「未来の感情」は事前ヒアリングが肝心
ここまでできたら
クロージングも決まったも同然ですが、
1つだけ落とし穴があります。
同じサービスを受ける人でも
「望む未来」は人それぞれバラバラになるという事です。
「誰からどんな声をかけられたら嬉しいのか？」
「自分で自分の事をどのように
思えるようになりたいのか？」
などは人それぞれだからです。
なので
クロージングをする際には目の前のお客様が
どのような未来を望んでいるのかを
事前に聞き出さなければいけません。
3.口頭で値段の説明をしないでいい方法解説します
口頭で値段を説明するのが苦手。怖い。
なんて切り出したら良いのか分からない。
このような悩み相談は絶えません。
ですが結論、
口頭で値段を説明する必要はありません。
資料を見せれば全く問題無いからです。
✔︎資料で値段を伝える際のポイント
資料で値段を伝える際には
以下の7つをまとめて解説してください。
・なぜ、あなた（お客様）に必要なのか？
・商品内容はどのようなモノなのか？
・なぜ、この方法なのか？
・なぜ、私にそれを言う権利があるのか？
・なぜ、今じゃ無ければいけないのか？
・値段と契約期間
お客様が断る理由は
分かりきっています。
その断る理由となるものを
予めこちらから提示することで
成約率を上げる事ができますが
それがこの7つになります。
「ちょっと考えます」
「1人でまずはやってみます」
このようにお断りされたことが
少なからず一度はあると思いますが
きっとその際は上記の7つをしっかりと
伝わりきらなかったことも原因の1つです。
・なぜ、あなた（お客様）に必要なのか？
・商品内容はどのようなモノなのか？
・なぜ、この方法なのか？
・なぜ、私にそれを言う権利があるのか？
・なぜ、今じゃ無ければいけないのか？
・値段と契約期間
この7つを伝える資料を作り
「商品詳細」として
お客様に見せるようにしましょう。
そうすれば
伝えにくい値段の部分に関しても
あなたが口頭で
解説する必要はありません。
まとめ
クロージングが上手くなる秘訣は
「商品の説明ばかりをしないこと」です。
「私たちの商品」では無く
「自分（お客様）の望む未来」だからです。
私たちの商品は
あくまで「手段」なので
手段である商品を説明するので無く
「お客様の望む未来が実現できること」を
お客様に伝えることを重視しましょう。
お客様は手段にこだわる事はしないので
成約率を必然的に上げる事ができます。
ぜひ、
今日から実践してみてください。
コロナ終息まで：無料でコンテンツ公開しています
集客の時点で成約率の高いお客様を集客する方法から
値段の壁を超えるクロージングシナリオを
期間限定で無料公開していますので
ぜひ受け取ってみてください。
80万円以上の契約をお支払いいただき
プロデュースしているクライアントに
教えている内容を同じコンテンツなので
再現性はお約束できますが
1つでもあなたにとって
必要なモノがある場合はぜひ受け取ってください。
→こちらをどうぞ。
「ポジショニングメイキング」
「顧客導線メソッド」
「ブログライティング」
「SNS運用レシピ」
「脱ニーズマーケティング」
「Proプロモーション戦略」
「クロージングシナリオ」
「商品提案前のチェック項目」
「NG行動10選」
1つでも「ビビっ」と来るものがあれば
期間限定で無料公開しているので
ぜひ、受け取ってみてください。
ちなみに、事実に基づくことをお伝えしている
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直感的に感じた方は受け取らない理由も無いと思うので
ぜひ受け取ってみてください。
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