こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2.お客様同士で価格の話が出た際の対処法
3.値上げに失敗しないタイミングは2つです。
この記事を私は
直近1年間で37万円
値上げする事に成功しています。
また、値上げする前の成約率は21%でしたが
37万円値上げしている今の成約率は91%です。
値上げしても客離れが起きずに
失敗しない方法をまとめた
2倍の単価にして成約率も2倍上げる
「ハイセールス・ソリューション」を
個人起業家に教えていますが
その一部である「値上げの考え方」について
本記事では包み隠さず解説していきます。
1.値上げに成功できる3つの考え方まとめました
「値上げをできるのであれば値上げをしたい」
これは個人でビジネスをしているのであれば
誰でも感じる事です。
ですが、
実際に値上げをして売上を伸ばせている
個人起業家は一握りです。
「値上げをする」という行動だけでも
勇気がいる事ですが、
うまくいかない時があるという事です。
✔︎なぜ、値上げに成功できないのか？
「値上げに対する考え方」が
間違っている可能性があるからです。
「値上げ」に対する前提条件が
「値上げをして成功する人と同じ前提条件」でなければ
成功できるはずの値上げも成功することはできません。
現時点でのあなたの
「値上げ」に対する前提条件を明確にしてから
今からお伝えする3つの考え方を読み進めてみてください。
結論をお伝えすると
「値上げ」はお客様の為にもするべきです。
ともに「値上げ体質」を
作っていきましょう。
①：自分をiPhoneだと思う
搭載している何かが変わるわけではありません。
値上げをする理由をなんと伝えたらイイのか分かりません」
このような相談は無くなりませんが
無形商品を販売しているほど
自分自身のことをiPhoneだと思うと
値上げに積極的にもなれ値上げに成功できるようになります。
「自分自身（経験）」が「商品」だからです。
✔︎iPhoneの例を出してみます。
iPhoneSEのように
価格を下げる目的で作られたiPhone以外の
新型iPhoneが従来のiPhoneより価格が低かったら
ほとんどのユーザーはわざわざ買い換えません。
（値段最重要な人以外）
「さらなる進化がされていること」が
明確に分からないからです。
「価格」は「価値」といっても過言ではありませんが
デバイス自体の価値と価格を天秤にかけた際に
「この価格を出す価値がある」と判断した場合
人は値上げされていても商品を購入します。
※「価値」の付け方は
商品やビジネスによって変わります。
つまり、
成長しているのあれば
iPhone7についていないカメラが
iPhone12には搭載されているのと同じ事です。
「あなたの成長」は
「商品の成長」に直結します。
仮にあなたが
カウンセリングをしているのであれば
6ヶ月前と現在では
カウンセリングの技術は向上していると思います。
お客様の成長などで確実に変化は現れます。
であれば
iPhoneに搭載されているカメラが
変わったのと同じことなので、
来月からは「新型iPhone」を販売するような考えで
値上げして商品を提案しても全く問題が無いという事です。
逆説的に考えれば
6ヶ月前と今のあなたが同じ価格で
自分の商品を販売しているのであれば
「この6ヶ月間で商品の質は向上していません」
と自分で言っているのと同じ事です。
それは考え方によっては
既存のお客様に失礼です。
私は成長していません。」
と言っているようなものなので。。。
繰り返しですがあなた自身が
成長していてサービスの質が向上しているのであれば
新型iPhoneが値上げしても売れるように
値上げしても問題はありません。
というか、
値上げは積極的にするべきです。
値上げのタイミングは
本記事後半で解説しています。
②：値上げしないのは既存顧客に失礼
①でも少し触れましたが
値上げしていないのは既存顧客に失礼だという考え方もできます。
自ら言っているようなモノだからです。
とはいえ、
契約の更新をする際やリピートする際に
支払っていただく金額が上がるから
不満が生まれそう・・・・。
このような不安の声も
少なからずあります。
ですが、
結論としては値上げするべきです。
なぜなら、
良くも悪くもあなたの価値を1番理解しているのは
既存のお客様だからです。
値上げをしているあなたの金額を聞いて
「そこまで払う価値が無い」と
お客様はリピートしてくれませんし
「値上げして当然だよね。
このくらいの価値はある」と
あなたの価値を認めているお客様は
あなたが値上げした金額でも喜んで支払ってくれます。
iPhoneと全く同じです。
既存のiPhoneに不満足があったり
値段以上の価値を感じなかったユーザーは
新型iPhoneをリピートしませんが、
価値を感じているユーザーは
値上げしていようが
「Appleの商品なら間違えない」と
値上げされたiPhoneでもリピートします。
なので
あなたの商品の質が悪かったり
あなたのサポートの質が低い場合は
値上げをする事でリピートは
生まれないかもしれませんが、
商品が良質なのであれば
あなたの価値を1番理解している
クライアントはあなたの言い値で
リピートしてくれるようになります。
✔︎価格の2倍の価値を提供しましょう
「自分の価値」＝「価格」です。
なので時間の経過とともに
あなたとあなたの商品が成長しているのであれば
値上げしていて当然ですが、
値上げした際に
客離れが起きないようにする為には
常に価格の2倍の価値を提供する事です。
分かりやすい話
3ヶ月で30万円の商品なのであれば
3ヶ月で60万円の価値を作りましょうという事です。
✔︎「価値」は「感情」で作られる
ビジネスのコンサティングなどの場合は
「クライアントの売上」で考えれば
どのくらいの価値を生み出したのかは明確ですが
コーチングや料理教室など
「結果」が「お金」に直結しないビジネスの場合は
「お客様の感情」が「価値」になります。
「まあ、金額通りの価値だよね」
このようにお客様は
値段に対する費用対効果を
自分の感情で判断します。
あなたの商品サービスを
全て受け取ったお客様が
「安かった〜！」
「終わるのが寂しい」
「もっと学びたい」
このような感情になる
商品を提案できるているのかを
見直してみましょう。
「あ、やばいかも」
そう感じるのであれば
値上げより前にコンテンツの見直しが優先です。
→「リピートが生まれる4つの条件」は
こちらの記事で解説しています。
③：値上げする事で顧客満足度は上がる
2倍以上の価値を感じていれば
値上げしていてもリピートは生まれますが
値上げをすること
単純に顧客満足度は上がります。
なぜなら
「価格」＝「お客様層」でもあるからです。
3ヶ月10万円のプログラムと
3ヶ月30万円のプログラムでは
お客様層は確実に変わります。
価格が上がれば上がるほど
「この価格なら受けよう」という人がいなくなり
「絶対に〜を実現したい！」という
強い想いを持った人が集まってきます。
実際に、
私は1年前より価格が37万円高い今の方が
成約率は高いですし心地良いです。
クライアントの結果を見ても
今の方が確実に成果が上がっています。
それはもちろん私自身の成長も
関係していますが
「お客様層」が違うからです。
言葉を選ばずに言えば
「この価格なら受けてみたい」といった
中途半端な人が来なくなったからです。
✔︎価格とクレーム数は比例する
価格が上がれば
クレームの数も必然的に少なくなります。
もちろんコンテンツが
価格の2倍の価値がある事は大前提ですが
お客様の本気度が全く違うからです。
主体的に行動して、
主体的に自分を変えようとする人ほど
「クレーム」という発想はありません。
内側に問題意識を持つからです。
なので、
価格を上げれば上げるほど
顧客満足度は上がりますし
あなた自身もクライアントと心地良い
良い関係性が作ることができます。
とはいえ、
値上げをすれば
お客様層は変わるので
「集客層」も変えなければ
成約率は下がってしまう可能性もあります。
→値上げをしても成約率の上がるお客様を集客する方法は
こちらで全て解説しています。
2, お客様同士で価格の話が出た際の対処法
価格の話が出たらどうしよう・・・。
値上げしたお客様が不満に感じないかな・・・。
グループコンサルをしていたり
クライアントが集まる場を設ける際の事を
考えると値上げの決断できないなんて事もあります。
ですが、
この悩みに関しても問題ありません。
あなたが「人」によって
価格を変えていない限りは
誠実に事実を伝えれば問題ありません。
値上げさせていただいています。」
10月以降のご契約の方には提供できるので
10月以降の方はラッキーですね！」
TPOで言葉を選ぶべきですが
このくらいはっきりお伝えすれば
何もクレームが出たりすることもありません。
実際に私の場合は
個別でのコンサルティングと
プロデュースをしていますが
クライアントの紹介の新規クライアントで
価格が違う事は稀ではありません。
同時期の契約で無い限り
ほぼ100%価格は違います。
ですが一度も
価格の違いで揉めたことはありません。
価格で判断する人を
クライアントにしていないということもありますが
お客様にとって重要なのは
「価格」ではなく「望む未来を実現すること」です。
ここを
履き違えないようにしましょう。
なので、
お客様同士で価格の話題が出て
質問が来た際には「誠実に説明する」
これだけできれば
何も隠す必要はありませんし問題ありません。
iPhone12を持っている人が
本体価格が違うのは当然の事です。
3,値上げに失敗しないタイミングは2つです
値上げに成功できる考え方は
ここまででお伝えしてきましたが
最も大切なのは値上げするタイミングです。
値上げに成功できる考え方を持ち
行動できていたとしても
タイミングを間違えてしまえば
値上げしたことで
売り上げを下げてしまうことになります。
値上げに成功できるタイミングは
大きく分けて2つです。
・予め数ヶ月前から予告をする
値上げ時期のルールを決める
値上げをするタイミングを
自分の中でルールを作っておけば
基本的に値上げは成功できます。
・１期ずつ値上げする
・月毎に値上げする
このように値上げするルールを決めて
それをあなたの持つメディアで発信することで
お客様もそれを分かった上であなたの元に来るので
「あなた＝〜円」といった前提条件を持たずに
あなたのクロージングを受けるので
成約率を考えても問題ありません。
予め数ヶ月前から予告する
定期的に値上げをせずに
「10月から値上げをしよう！」などと
決めた場合は事前にお客様に伝えましょう。
「8月の時点で10月から値上げをします」
などあなたが持っているメディアで伝えておけば
お客様も「想定外の金額」にならないので
必然的に成約率が落ちることはありません。
「値上げをする人」という認知が大切
どのタイミングで値上げをするにしても
「この人は常に価格が上がる人だ」
という認知をお客様に与えることが大切になります。
と思っているときと
と思っているときでは
手術代を見た際の
自分自身の感覚は大きく変わります。
「心の準備」の度合いが
全く違うからです。
あなたの価格に対して
お客様が「このくらい当然だ。」
と感じるように日頃の発信から心がけていきましょう。
値上げのタイミングとタイミングの作り方は
こちらの記事で詳しく解説しています。
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