こういった悩みを
解決していきます。
✔本記事の内容
2,高額商品が売れない２つの原因
3,失敗しない高額商品の提案の仕方
本記事を書いている私は
現在84万円の契約で
個別コンサルティングをしていますが
成約率91％を確立する事ができています。
30万円や55万円、92万円、120万円と
高額商品を販売していますが
平均率は70％前後です。
私自身はもちろん
様々なジャンルの商品だとしても
お客様に高額でも購入していただける秘訣を
解説していきます。
ちなみに私のクライアントのサービスは
大きく分けると以下の通りです。
・カウンセラー
・セラピスト
・プロコーチ
・英語コーチ
・資産運用コンサルタント
・オンラインサロン主宰者
・便秘解消研究家
・キャリアコンサルタント
・GK専門トレーナー
・整体師
・メンタルトレーナー
こういった私が
解説していきます。
1,高額商品を購入するたった１つの心理
高額商品を購入するお客様の心理状況には
共通している事があります。
「実現したい未来を実現できるかもしれない」
このような想いです。
これだけです。
「このサービスなんとしても受けたい」
残念ながらこのような事を
お客様は思っていません。
「自分が実現したい未来」だからであり
商品はあくまで「手段」でしか無いからです。
仮にお客様が
「あなたのサービスをなんとしてでも受けたい」
このように思っているとすればそれは後付けです。
自分の実現したい未来を実現できると
強く想ったからこそ
「このサービス受けたい！」と思います。
✔お客様は自分の欲しい未来に投資する
「未来を売れ！」
このような事もよく言われますが
私たちは「未来」を売ったとしても
お客様の心を動かすことはできません。
なぜなら
「こんな未来を実現できるよ！」
と言われても心は動かないからです。
未来をイメージできて心が動き
「この商品を購入したい！」と思う心理状況になる時は
「未来で得る事ができる感情」を
味わうことができた時です。
商品の説明を一生懸命しても
お客様の心は動きませんし
他社と比べてもお客様の心は動きません。
高額商品だとしてもお客様の心が動くときは
「未来で得ることができる感情」が
分かったときなので
私たちは自分の商品サービスを通じて
「お客様が未来で得たい感情」を
自分の商品を購入すれば得ることができる事を
お客様に伝えなければいけません^_^
お客様が得たい未来の感情を
自分の商品で得られる事を伝える方法は
こちらの記事で実例とともに解説しています。
お客様に伝えることで
高額商品でも購入したいという心理状態に
お客様はなります。
2,高額商品が売れない２つの原因
高額商品が売れない理由は
大きく分けると２つしかありません。
・声にしていないお客様のニーズを理解できていない
１つずつ詳しく解説していきます。
原因①：商品の中身を一生懸命伝えている
冒頭でもお伝えしましたが
お客様が欲しいのは「商品」ではありません。
どれだけ実績があったとしてもお客様にとって
商品はあくまで「手段」でしかありません。
「なんとしてでもこのサービス受けたい！」
このような心理状況になるまでは商品説明を
するのは辞めましょう。
なぜなら
「手段」である商品に興味を持つのは
「商品で実現できる未来」を欲しいと思った時だからです。
お客様の中で
まだ迷いがある段階で一生懸命
商品の説明をしてもお客様は
説明を聞くのに疲れてしまいます。
聞いてもいないのに
アパレルショップの店員さんが
どんどん説明してくると疲れるのと同じことです
商品の説明や価格の説明の前に
「お客様が得たい未来の感情」
を得る事ができることを
しっかり伝えることを大切にしましょう。
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原因②：声にしていないお客様のニーズを理解できていない
悩みを全て打ち明けているとは限りません。
というかサービスを受ける前に
全てを打ち明けているお客様はまず居ませんが
お客様がどのような事を悩んでいて
どのような未来を実現したいのかを
明確に知ることができなければ
お客様の心を動かすことはできませんし
「高額でも購入したい」という心理状況に
持っていく事はできません。
✔まずは聞き手に回りましょう。
個人起業家の共通点はお客様が
満足するまで聞き手に回ることです。
商品を提案する私たちも含めて
人間は基本的に「話をしたい生き物」です。
「聞きたい生き物」ではありません。
「他に伝えておきたいことはありませんか？」
このような質問をして「もうありません」と
お客様が言うまでは聞き手に回るようにしましょう。
あなた自身はお客様の話を聞くことでお客様が
本当に悩んでいる事や
実現したい未来に気付く事ができるので
お客様の話をしっかり聞くことで
あなたにデメリットは１つとしてありません。
3,失敗しない高額商品の提案の仕方
高額商品に限らず成約率を上げる為には
たった１つの原則があります。
「価格の同意」を得ることです。
なぜなら私たちは
「感情」でモノを買うからです。
というあなたのサービスに対する同意が無い状況で
「価格」の話をしても
成約率は確実に上がりません。
「感情の同意」がない状況で
価格の同意を求めてしまうと
お客様は「価格」で判断してしまいます。
仮にあなたの商品が30万円だとした際に
「30万円を使う/使わない」の
判断になってしまいます。
ですが、
「感情の同意」を得る事ができた際は
30万円なら使う価値がある」
という考え方になるので
成約率は必然的に上げる事ができるようになります。
「価格の同意」を得るようにしましょう。
繰り返しですが
私たちは「感情」でモノを購入します。
お客様の「感情」を
大切にしましょう。
感情の同意の取り方は
こちらの記事で実例とともに解説しています。
お客様があなたの
商品サービスを購入する理由は
「自分の実現したい未来を実現する為」です。
目の前のお客様の「望む未来を実現できる事」を
明確に伝えることを大切にしましょう。
コレができれば
高額商品の成約率は
確実に引き上げる事ができます。
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