こういった疑問に答えます。
✔本記事の内容
2,高額商品の成約率が上がらない３つの原因
3,価格以上の価値を感じる３つのアプローチ
本記事を書いている私は
80万円以上の高額商品を扱っていますが
成約率91％を確率できています。
ちなみに40万円代の商品を
扱っていた時には成約率20％でした。
2倍の単価にしても成約率を
20％から91％まで引き上げる事ができる理由も
含めて本記事では解説していきます。
1,高額商品が売れる１つの条件解説します
実績があるから高額でも売れる
結論からお伝えすると
これは幻想です。
良い商品だとしても
実績があったとしても高額で売れる売れないには
全く直結しません。
なぜなら、
「商品の実績があるからお金を出す」
これはあくまで「有形商品」の場合のみだからです。
コンサルティングやコーチングやカウンセリングなど
無形商品の場合は購入基準が全く違います。
✔お客様は商品自体に興味が無い
無形商品にお金を使う際は
「商品サービスを受けたいから」ではなく
「自分の望む未来を実現したいから」です。
お客様が本当に興味を持っているのは
自分の事であり自分の「望む未来」です。
「望む未来」を実現する為の手段でしかありません。
つまり、
お客様は「望む未来」を実現できる事が分かれば
高額でも購入したいと思いますし
「望む未来」を実現できるのかが分からなければ
高額になればなるほどお金を使いません
高額でも売れる商品の条件は
「お客様の望む未来を打ち出している事」です。
お客様の望む未来を打ち出す商品の作り方は
こちらの記事でレシピを公開しています。
2,高額商品の成約率が上がらない２つの原因
高額商品をお客様に提案した際に
「考えます」「1人でやってみます」
このようにお客様に
断られてしまう原因は３つしかありません。
・望む未来が実現できると思われなかった
１つ１つ分解してお伝えしていきます。
原因①：あなたがコントロールできない問題が生じた
お客様にとって商品を購入できない
タイミングが存在します。
・家庭の事情
・時間などの物理的な問題
これらは商品を提案するあなたが
コントロールできる問題ではありません。
このような時
あなたに問題があるわけでは無いので
切り替えることをオススメします。
とはいえ、、
このような事情を作って
お客様が商品をお断りされる場合もあります。
これに関しては商品を提案する
あなたがコントロールできることです。
✔断る理由は事前に潰しておきましょう
お客様が商品を断る理由は
分かりきっています。
・あなたじゃないといけない理由が無い
・あなたの商品じゃなければいけない理由がない
この３つです。
商品説明などに使用する企画書には、
・なぜ、私（あなた）にコレを言う権利があるのか？
・なぜ、今じゃなければいけないのか？
この３つはかならず
入れるようにしてください。
この３つに対する理解が薄ければ薄いほど
成約率は下がります。
原因②：望む未来が実現できると思われなかった
冒頭でもお伝えしましたが
「商品」がどれだけ素晴らしい商品なのかが分かったとしてもお客様はその商品を購入したいと思いません。
「自分の望む未来」を実現したいからです。
つまり、
商品を提供するあなたのこだわりや
あなたが大切だと思っていることやあなたの想いは
商品を購入する上で判断材料には
ならないということです。
お客様は
「自分の望む未来」を実現できると分かるから
商品に興味を持ちます。
あくまで商品は手段だからです。
✔実例を１つ挙げます
以前にコーチングをしていた際に
私は商品説明を全くせずに
30万円の商品を販売した事があります。
信頼関係ができていたこともありますが
私がクライアントに伝えた言葉はこのたった一言です。
「BMW一括買いできるくらいの男にはなれますよ」
彼はBMWに憧れを持っていて
「BMWの似合う男になりたい」
「一括で買えるくらいの男になりたい」
という望む未来を持っていました。
なので私は
「私のところに来たら実現できるよ」と
伝えただけです。
結果的に彼はBMWを現在は乗っていますが
「お客様の望む未来」を主語にして
商品の魅力を伝えることをするだけでも
高額商品の成約率は確実に上がります。
逆にいえば
これができれば100万円で売れる商品だとしても
これができなければ30万円でも売ることはできません
お客様1人1人の望む未来を実現できることを
理論的にお伝えすることがポイントになります。
3,価格以上の価値を感じる３つのアプローチ
高額商品だとしても
値段の壁を超える提案をすることができれば
購入していただくことができますが
価格以上の価値をお客様に感じてもらうには
「お客様心理」を知る必要があります。
✔人は感情で行動する
「感情」で購入します。
「感情が動いた時」に
商品を購入することを決断します。
「値段の同意」の前に
「感情の同意」を得なければ
高額になればなるほど商品は売れません。
✔感情の同意を得る方法
私達の感情は以下の３つの要素から
構成されています。
聴覚 Auditory （オーディトリー）
触覚 Kinesthetic （ケネスティック）
NLPを学んだことがある方は
聞き覚えがあるかもしれませんが
以下のような状況をお客様に伝えることで
「未来で得られる感情」が明確になるので
その感情を得たいお客様はあなたの商品を
購入したくなります。
〜視覚情報〜
あなたの商品を購入することで
どのような現実を手に入れる事ができるのか？
〜聴覚情報〜
あなたの商品を購入することで
誰からどのような声をかけられるようになるのか？
〜体感覚〜
あなたの商品を購入することで
自分で自分の事をどのように思えるようになるのか？
✔商品購入後の未来を見せる際の注意点
無数にいますが「実現したい未来」は
一人ひとり違います。
つまり、
「未来で得られる感情」は
「一般論」では無く「目の前のお客様専用」
でなければお客様の感情を動かす事はできません。
どのようになりたいのか？
かけられるようになりたいのか？
自分で自分の事をどのように思えるようになりたのか？
少なくてもこの３つは
事前にアンケートのような形で
リサーチするようにしましょう。
お客様が商品を購入するのは
「望む未来」を実現できるときです。
商品を提案するさいには
「お客様の望む未来」を見せる事がポイントになります。
「感情の同意」の部分は
こちらの記事で具体例とともに解説しています。
「お客様の問題解決」です。
お客様は自分が抱えている問題を解決して
自分の望む未来を実現したいから
その手段として
あなたの商品に興味を示しています。
「望む未来」を実現できる事を伝えることを
大切にしてください。
これができるようになると
高額商品が売れるようになります。
読むだけでは無く
必ず実践してください^_^
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