こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2,高額商品で売上を上げるたった１つの条件
3,高額商品を扱う時の２つの注意点
本記事を書いている私は
直近１年間で自分の商品の価格を
約50万円値上げしましたが
成約率も40%以上上げることに成功しています。
私自身だけではなく
私のクライアントも
30万円や55万円や120万円など
様々な値段の商品を扱って
平均成約率も70%を超えています。
こういった私が解説していきます。
1,高額商品を扱うメリットデメリット解説します
高額商品を扱うメリット
・少人数のお客様に対して時間を沢山使える
・お客様の質が上がる
高額商品を作るデメリット
・集客層を間違えると売上が上がらない
高額商品を扱う上での
メリットやデメリットをまとめましたが
結論から言うと、、
メリットは無数にありますが
デメリットを探すことはかなり難しいです。。
「高額商品が売れる条件」を
満たして高額商品を作る事ができれば
高額商品を扱った方が確実に売上を伸ばす事ができます。
お客様の人数を増やすよりも
リピート人数を増やすよりも
価格を上げる事が最も売上を伸ばせるからです。
✔︎売上の公式は世界で１つにしかない
売上＝単価×人数×リピート
どのようなビジネスだとしても
売上の公式はコレしか存在しません。
分かりやすい話、
売上を伸ばす方法は３つだという事です。
・お客様の人数を増やす
・リピート人数を増やす
この中で個人起業家が売上を伸ばす上で
最も最速で再現性の高い方法は
「単価を上げる事」になります。
✔︎1万円も100万円も売る労力は変わらない
1人に販売するのと100人に販売するのでは
セールスする回数が100倍違いますが、
1万円の商品を販売するのと
100万円の商品を販売するのでは
セールス方法は変わらないですし
セールスに回数も同じです。
高額で売れる商品さえ作る事ができれば
今と同じ労力でも売上を倍以上にすることは
実現可能になります。
では実際に単価を上げた後に訪れる
メリットについて考えてみましょう。
メリット①：お客様の人数が少なくても売上は大きくなる
上記でも少し触れましたが
売上の公式は「単価×人数×リピート」です。
お客様の人数が増えることも
リピートしてくれる人が増えることも
売上を伸ばす上では
欠かせない要素の１つになりますが
「単価」を上げることで得られるメリットは
計り知れません。
✔︎実際に計算してみましょう。
30万円の商品×（新規1人＋リピート0人）＝30万円
30万円の商品×（新規3人＋リピート0人）＝90万円
このように
同じ売上を上げる事ができますし
単価を3倍にして同じように集客できれば
売上は3倍にする事ができます。
上記で挙げた３つの公式の作業時間は
全く同じだということにご注目ください。
集客人数が3分の１になったとしても
同じ売上を上げる事も可能になります。
メリット②：少人数のお客様に対して時間を沢山使える
高額商品を扱えるようになると
関わるお客様の人数が
減っても売上を伸ばす事ができるので
1人1人のお客様に対して
使える時間も単純に増えます。
つまり、
1人1人に対して
今まで以上にサポートできるようになるので
お客様に今以上に寄り添うことも可能になりますし
顧客満足度もシンプルに上げる事ができます。
メリット③：お客様の質が上がる
単価を上げることで得ることができる
メリットはまだあります。
お客様とより良好な関係性を作る事ができます。
「価格を上げるとお客様の期待値も
必然的に上がるからしっかりとしたサービスを
できなければクレームなども生まれやすいのでは？」
このように感じる方もいるかもしれませんし
私も実際にそのように感じていましたが真逆です。
本気の人が集まりますし行動する人が集まります。
言い方を変えれば
「人任せな考え方なお客様」は来なくなります。
お客様と良い関係性を作るために
価格を上げることも１つの戦略でもありますが
「価格」はお客様の
線引きにもなります。
来て欲しいんだよね」
このように思っている方は
値上げすれば解決できる問題だったりします。
2,高額商品で売上を上げるたった１つの条件
高額商品を作る際には
「お客様の望む未来を打ち出す商品」を
作るようにしましょう。
「売り手が提供できるものを詰め込んだもの」
このような高額商品は
はっきり言って全く売れません。
お客様が欲しいのは
「商品」ではないからです。
✔︎お客様が欲しいのは「望む未来」
ビジネスは
「お客様の問題解決」ですが
お客様はあなたの商品に興味を持つ理由は
「商品に魅力を感じているから」ではありません。
自分の抱えている問題を解決できて
自分の望む未来を実現できるかもしれない！
と可能性を感じているからです。
言い方を変えれば
お客様からすれば私たちの商品は
「手段」でしかありません。
また、
「どのような商品なのか？」を
具体的に説明しなくても
商品を購入するお客様もいますが
手に入るなら手段は選びません。
✔︎実際に私の経験を１つ挙げたいと思います。
「どのような形でサービスを提供しているのか？」を
伝えずに契約まで至ったことがあります。
※ちなみに当時の商品の価格は
３ヶ月で324,000円です。
そのときに私が伝えたことは
「BMW一括で買えるようになれますよ」だけです。
クライアントの望む未来は
「BMWを将来乗りたいけど、
BMWが似合う男になって乗りたい」でした。
その未来を私のサービスを
実現できると確信したいので
私は「その未来を実現できるよ」と伝えただけです。
実際に彼は現在BMWに乗って
望む未来を実現していますが
お客様は「手段」が欲しいわけではなく
「望む未来」が欲しいということを忘れずに
高額商品を作るようにしましょう。
高額商品の作り方は
こちらの記事で解説しています。
3,高額商品を扱う時の２つの注意点
高額商品を扱い際には
２つだけ考えなければいけない事があります。
冒頭でお伝えした
「デメリット」の２つです。
・集客層を間違えると売上が上がらない
高額商品を作ったとしても
競合他社と比べられたり価格競争に巻き込まれたら
あなたの商品が選ばれなくなってしまいますし、
現時点での商品を購入してくれている
お客様層の人たちが必ず商品を購入してくれる
可能性は少なくありません。
つまり、
高額でも売れるお客様層を
集客できるようにならなければいけません。
この２つの注意点を乗り越えれば
高額商品を扱う際の
「デメリット」をなくす事ができますが
高額でも購入してくれるお客様を集客して
価格競争に巻き込まれない商品を作るには
「商品にニーズがある人」に
対してアプローチしない事です。
✔︎商品にニーズがある人ほど成約率は落ちる
あなたの商品自体にニーズがある人から
逆オファーが来る可能性も多いですし
商品に興味を持ってくれる可能性は高いですが、
商品を購入してくれる可能性は限りなく低いです。
「〜さんの商品はどのようなサービスですか？」
このようにSNSなどから問い合わせがあった際に
「考えます」
「また悩んだときにご連絡させてもらいます」
このような返答をお客様から
いただいた経験がある起業家も多いはずです。
このように
「商品」自体にニーズがある人は
「相場」も知っていますし
競合他社との比較をした上でどこの（誰の）サービスを受けるのかを選択しがちです。
✔︎まだあなたのことが必要な事に気が付いていない人を集客しましょう
「まだあなたの事を必要だと感じていない人」です。
つまり、
「あなたの商品が自分に必要だと
気が付いていない人」を集客するべきです。
仮にあなたの商品が
「カウンセリング」なのであれば
カウンセリングを受けたい人を集客するのではなく
「自分にカウンセリングが必要な事に
まだ気が付いていない人」を
集客できる仕組みを作りましょう。
✔︎特定の問題を解決する専門家になりましょう。
「自分が抱えている問題を解決したいから」です。
つまり、
「自分の抱えている問題」を解決できるのであれば
手段は選ばないという事です。
自分の抱えている問題を解決できて
望む未来を実現できる方法が
カウンセリングならカウンセリングを受けますし
コーチングならコーチングを受けます。
でも、
問題を抱えていて望む未来を実現できていない人は
「自分に何が必要なのか」が気が付いていません。
なので私たちは
「カウンセリングやっています」
などの打ち出し方ではなく、
「私は〜の問題を解決しています」
という打ち出し方をしなければいけません。
✔︎実際の例を出してみます。
「ハイセールス・ソリューション」
「小腸内調整」
「マネーレボリューション」
「GK格上げコミュニティー」
360度自信を持てるカラダを手に入れる
「ドレスタイル調整」
「アラフォー愛され学」
これらは私が
プロデュースしたビジネスの看板の一部ですが
どのビジネスも「どんな商品なのか？」は
説明していませんが
成約率の高いお客様を
集客することに成功できています。
繰り返しですが
お客様にとって「手段」は
最優先事項ではないからです。
例えば
「2倍の単価にして成約率も2倍上げる」
この未来を実現したい人からすれば
商品がコンサルティングでもコーチングでも
どちらでも問題ないということです。
商品を扱っている人間からすれば
自分の商品の中身や良さを伝えたいですが
自分の認知を広める際には
「自分がどのような問題を解決するのか」を
明確に伝える事ができる打ち出し方をしましょう。
それができるようになると
高額商品でも成約率の高いお客様を
集客できるようになります。
打ち出し方はこちらの記事で
レシピ化したものを公開しています。
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「商品提案前のチェック項目」
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ちなみに、事実に基づくことをお伝えしている
ハイセールス・ソリューションであれば
月収300万円までは引き上げる事ができています。
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あなたのビジネスを成長させるきっかけになると
直感的に感じた方は受け取らない理由も無いと思うので
ぜひ受け取ってみてください。
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