こういった疑問を
本記事では解決していきます。
✔︎本記事の内容
2.商品の魅力を確実に伝える方法解説します。
3.値段を伝えるのが怖くなくなるクロージング法
この記事では
2倍の単価にして成約率も2倍上げる
コンサルティング・プロデュースをしている私が
心理学に基づくクロージングシナリオを使用し
自分の自身の成約率を
20%→91%に引き上げる事ができた方法を紹介します。
クライアントの成果も一部紹介
・月商25万円から4ヶ月で月商278万円達成
・クロージング無経験→34日で55万円の商品契約
こういった私が解説していきます。
1.クロージングができない1つの理由
クロージングができないのは
営業スキルの問題でも
コミュニケーションスキルの問題でもありません。
クロージングができない理由は
「クロージングできる環境」を作れていないだけです。
なぜなら、
クロージング率の7割を決めているからです。
✔︎クロージング決まる3つ条件
クロージング決まる時は
3つの条件が揃った時です。
②：お客様が購入する前提で来ている
③：「先生」と「生徒」の関係性が作れている
①：集客している人に確実な見込みがある
「聞く事が目的」で来ていれば売れるはずがありません。
あなたの商品に「興味を持っている人」に
クロージングをしても売れるはずがありません。
なぜなら、このような人たちは
「聞くこと」が目的の人たちだからです。
※あなたとあなたの競合他者を比べて判断したいお客様も同じです。
つまり、クロージングができないのは
「集客」の時点で
「成約率の高いお客様」を集客しているか？
という部分が
根本的な問題にもなるという事です。
実際に私がクロージングできなくて
成約率が20%程度だった時は
「商品の伝え方が分からない」
「値段を伝えるのが怖くてキリ出せない」
などの原因はもちろんありましたが
（ここは後半で解説します）
根本的に「クロージング決まらない人」に
クロージングをしていました。
つまり、
「商品の伝え方が分からない」
「値段を伝えるのが怖くてキリ出せない」
これらの問題を解決できたとしても
商品を購入してくれるお客様にクロージングできていなかったという事です。
✔︎コントロールできないことはどうしようもない
どれだけ良い商品を持っていて
どれだけクロージングがうまくて
「お客様自身の事情」
「お客様自身のタイミング」に関しては
私たちがコントロールできることではありません。
そこで悩んでも何も解決策が生まれないので
この問題を根本的に解決するには
「集客するお客様層」を変えることくらいしか
できないということです。
→集客の時点で成約率の高いお客様の集客方法は
こちらの無料コンテンツで解説しています。
②：お客様が購入する前提で来ている
お客様が購入する前提で来ていなければ
「考えます」などの結論になってしまいます。
購入する気がない人には
そもそもクロージングをして売れないからです。
あなたがお客様に商品を提案する際に
お客様が既に商品に興味を持っていて
「早く商品の紹介をしてほしい」という状況を作れれば
「クロージングできない」という問題は解決することができます。
つまり、
「クロージングをする日」に
お客様があなたと会う前段階から
「今日はこのような展開になるんだろうな」
と予想できた上で
「支払いはどうしよう？」ここまで
考えられている状況を作った上で
クロージング当日を迎える事が大切だという事です。
そこまでできれば
あなたがクロージングが苦手だろうが
あまり関係ありません。
恋愛でいえば、
相手は告白されるのが分かっていて返事も決めている。
という状況で告白する方が気楽ですよね。
「準備」が大切だという事です。
どのようにしたら
そのような準備をする事ができるのかは
→こちらのテキストで解説しています。
※80万円以上の契約料をもらっている
クライアントに渡している教科書と同じ内容なので
コレを受け取っていただければこの記事も必要ないクオリティです。
クロージングが苦手な場合は
「お客様の心の準備」ができた状況を作る事が
クロージングの小手先のテクニックより大切だという事です。
③：先生と生徒の関係性を作れている
「友達に自分のサービスを堂々と売れます」
このような人は確実に少ないです。
なぜなら、
関係性が「友達」だからです。
これが
「先輩と後輩の関係性」とか「ママ友」でも
売りにくいのは同じです。
つまり、
あなたが商品を提案する人に
商品を提案する前段階で「先生」と思われる
ポジションでいなければいけません。
「友達なんだから安くしてよ！」
こんな会話を一度は聞いた事があると思います。
これは言われている人が
舐められてわけでもバカにされているわけでもありません。
問題は「関係性」だという事です。
お会いする前段階（チャット等のやり取り）の時点から
「先生と生徒の関係性」を作れるように
使う言葉や振る舞いを意識してみてください。
もちろん
「プロフィール写真」等も超重要です。
2.商品の魅力を確実に伝える方法
ここまで「クロージングの前段階」のことについて
お伝えしてきましたが
ここからは
「実際に商品を提案する時にやるべきこと」に
ついて解説していきます。
「クロージングができない理由」は
まさにコレです。
早速結論からお伝えしていきます。
商品の説明は重要では無い
商品の魅力を伝えたいのであれば
商品の説明をしないことです。
なぜなら、
お客様が欲しいのは「商品」では無く
「自分の望む未来」だからです。
✔︎商品は手段でしかない
実際に私の例を1つお伝えします。
私は個人起業家に
個別でコンサルティングとプロデュースをしていますが
クライアントは私にこのような言葉をかけます。
「コンサルありがとうございました」
「次回もミーティングお願いします」
さて、気付きませんか？（笑）
私のサービスは
「コンサルティング」「プロデュース」です。
ですがクライアントからしたら
「コンサルティング」だろうが
「セッション」だろうが
自分の望む未来を実現できるなら
どちらでもいいということです。
✔︎お客様が欲しいのは「望む未来」
お客様があなたの商品に興味を持つ理由は
「商品が良いから」では無く
「自分の望む未来」を実現できると思うからです。
つまり、
お客様からすれば
「あなたがすごい事」「あなたの商品のこだわり」は
優先順位は低いという事です。
なので商品に魅力を感じてもらい
「買いたい！」と思ってもらうには
「お客様の望む未来」を実現できることを
伝えることです。
✔︎お客様の望む未来は事前に聞く
とはいえ、
望む未来は「十人十色」です。
「スタバ」に行く理由が
人それぞれ違うのと同じです。
（私は新作目当てではなく仕事し行きます）
なので
「誰にでも当てはまること」を言ってもお客様の心は動きません。
「料理がうまくなります」
「売上が上がります」
「心が軽くなります」
このようなものでは
抽象的すぎるということです。
「目の前の人がどんな未来を望んでいるのか？」
ということを明確に理解する事が大切。
な・の・で・
クロージング当日前に
事前に「望む未来」はリサーチするべきだという事です。
これも結局「準備」です
クロージングは「準備が9割」です。
→成約率を上げる5つの準備
✔︎メリットよりベネフィット
メリットは心を動かしませんが
ベネフィットは心を動かします。
「ベネフィット」＝「望む未来」
メリット（事実）
「料理がうまくなります」
「売上が上がります」
「心が軽くなります」
ベネフィット（望む未来）
「彼の胃袋を掴めるようになる」
「毎月旅行に行けるようになる」
「朝起きるのが楽しくてしょうがなくなる」
あくまで
「ベネフィット（望む未来）」は
人それぞれです。
「その人の望む未来」を実現できることを
優先的に伝えてください。
とはいえ、
「なぜそれを実現できるのか？」を
しっかり説明できなければいけません。
そこの部分を
今から解説します。
3.値段を伝えるのが怖くなくなるクロージング法
値段を伝える事が怖かったり
切り出すタイミングが分からない場合は
口頭で伝える必要は全くありません。
「資料」にまとめて
「詳細はこちらをみてください」
というだけで問題ありません。
なぜなら、
口頭で伝えるより資料の方が
お客様にとっても理解しやすいし
イメージしやすいからです。
✔︎値段を伝える資料の作り方
値段だけを資料にまとめて
「コレです」と見せるのは雑すぎます。（笑）
なので資料を作る時は
「お客様は断る理由」を無くす内容も
含めて作成することをオススメしています。
具体的には以下の7つです。
・なぜ、あなた（お客様）にそれが必要なのか？
・それは、どのようなモノ（商品）なのか？
・なぜ、そのような方法なのか？
・なぜ、今このタイミングなのか？
・値段,契約期間
この7つの項目を「図」を使いながら
説明した資料を作ってお客様に見せれば
mission終了です。
順番としては
上記の順番が1番成約率が上がりますので
上記の順番で資料をまとめて作ってみてください。
ちなみにお客様が商品を断る理由は
以下の3つです。
・本当に自分に必要なのか分からない
・コンテンツ内容を信頼できない
この3つを先に
こちらから提示することで
お客様の「断る理由」を潰す事ができます。
最後にもう一度お伝えしますが
「口頭で伝える必要はありません」
商品にお客様が興味を示してくれた段階で
「資料」をお客様にお見せして
あなたは黙っているだけで問題ありません。
お客様が資料を見終わったら
「ご契約の話があるので後15分ほどよろしいですか？」
とだけ言いましょう！
ここで「やりますか？」「やりませんか？」
という質問は絶対しないようにしてください。
このような質問を投げかけると
お客様は「やらない理由」を自ら探し出すので
「考えます」という返答が返ってきます。
ここだけ注意して
「クロージングができない」
この悩みは解決することができます。
Point：できない事なんて1つもない
「知らない事」と「できない事」は
全く別物です。
ですが、私たちは
「知らない事」と「できない事」を
同じモノにしてしまうクセがあります。
これは
非常にもったいない事です。
「できない事」は「知らないだけ」です。
「苦手」「できない」これは
「知らないだけ」の可能性があります。
あなたができないわけでも
あなたのセンスが無いわけでもありません。
ただ知らないだけ。
知って行動すれば解決できること
がほとんどです。
ぜひ、
「新しい知識を増やすこと」
「1つでもできる事を増やす事」を
今以上に大切にしてみてください。
最後までお読みいただき
ありがとうございました！！！
応援しています！！
クロージングシナリオ無料で公開中
「クロージングができない」
を解決する方法をこの記事では解説してきましたが
「クロージングシナリオ」を事前に持っている上で
当日の台本を作ると、確実に成約率を上げる事ができます。
ちなみにクロージングシナリオと言っても
様々なものがありますが
私自身の成約率を
21%→91%まで引き上げる上で確立できた
「値段の壁を越えるクロージングシナリオ」を
期間限定で無料配布をしていますので
最後まで読んで下さったあなたは
必ず受け取って成約率をあげてください。
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