こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2,提案が自然と通るたった１つのタイミング
3,40分で信頼を得る事ができる３ステップ
本記事は
成約率21%だった私が
成約率91%を確立するまでに
試行錯誤して再現性が上がった方法のみを解説していきます。
ちなみに私のクライアントも
成約率70%は確立する事ができています。
クライアントの職種はざっくり
以下の通りです。
・カウンセラー
・セラピスト
・プロコーチ
・英語コーチ
・資産運用コンサルタント
・オンラインサロン主宰者
・便秘解消研究家
・キャリアコンサルタント
・GK専門トレーナー
・整体師
・メンタルトレーナー
こういった私が
解説していきます。
1,商品を提案する際の２つのコツを解説します
「安心感を与える事」です。
「あ、この人は分かってくれる人だ」
そう確信してもらう事ができれば
商品自体の説明に大した時間をかけなくても
契約までスムーズに進める事ができます。
逆に
安心感を与える事ができなければ
どれだけ一生懸命商品の説明しても
聞き入れてもらえないので良い回答をもらう事はできません。
本記事ではまず
安心感を相手に与える為にやるべき事を
お伝えしていきます。
コツ①：お客様の話を黙って聞く
そんな事ですか。
こんな声も聞こえてきそうですが
こんな事でもできている人はほとんどいません。
まずお客様と話す際には
必ずお客様が「もう言う事は無いです」と言うまで
お客様の話を聞きましょう。
「自分が伝えたい事」を全て出し切らなければ
あなたの話が入ってこないからです。
伝えたい事がある状況の中で
何かの意見をもらったとしても
自分も伝えたい事があるので聞く気になれませんし
見当違いの事をお伝えしてしまう
可能性も大いにあります。
・何を解決したいのか？
・どのような未来を実現したいのか？
・どのようなモノを探しているのか？
最低でもこの４つのニーズを
明確に理解しなければ
お客様のニーズに答える事はできませんし
お客様が本当に望んでいるモノが分かりません。
まずは、
お客様の話を黙って聞くようにしましょう。
「他に伝えておきたい事はありませんか？」
と質問をして「ありません」となるまで
聞き手に回る事がポイントになります。
コレができると
お客様のニーズを明確に知る事ができますし
「この人はしっかり話を聞いてくれる人だ」
という安心感を与える事ができます。
あまりこの表現は好きではありませんが
お客様の話を最後まで真剣に聞くことは
一石二鳥でもあります。
コツ②：否定せずにあなたの解釈を伝える
一番やってはいけないことは
「否定すること」です。
自分のことを否定してくる人の
サービスを受けようと考える人はいないからです。
仮に専門家のあなたから見た時に
「コレは間違っていることを伝えないとな」
と感じた際には「それがダメですよ！」などの伝え方ではなく
さらに良くなると思いますよ！
理由はこのような理由です」
といった伝え方にするのがベストです。
コレは私生活から意識することをオススメします。
仕事の時だけ否定しない。
というのは無理があります。
✔︎解釈の一致が安心感をさらに大きくする
あなたの周りに何人いるでしょうか？
その上で的確な答えをくれる人は
何人いるでしょうか？
多くても3人だと思います。
もしかしたら1人もいないかもしれません。
意外とそんなモノです。
話を最後まで聞いて否定しないだけでも
目の前のお客様に安心感を与えることはできますが
この人とは長期的に関わりたいな
この人のサービス受けてみたいな
この人にもっと相談したいな
このように思ってもらうには
「解釈の一致」を最後にすることです。
あなたが話すことを最後まで
否定せずに聞いてくれて、
自分の解釈を入れた上で
「こういう事であっていますか？」と
自分の言葉に変えて確認してくれる人には
安心感を感じると思いますし
「自分の事を真剣に考えてくれているんだ」と
感じると思います。
・自分の言葉で自分の解釈を相手に伝えて確認する
商品を提案する前に
この２つを意識してお客様と関わるようにしましょう。
それだけでもお客様に安心感を与える事ができますし
あなたの話を聞いてもらえる体制を作れるようになります。
言い換えれば
ここまでできて、
やっとあなたの意見やアドバイスを
聞き入れてもらえる体制が作れます。
2,提案が自然と通るたった１つのタイミング
「お客様が商品を欲しくなった時」だけです。
シンプルですが
コレ以外にはありません。
「プロポーズしてほしい」と相手が思っている状況で
プロポーズするのが一番成功確率は高いですよね。
それと同じです。
「ではどのように
そのような状況を作るのか？」
コレが課題になりますが
難しい事は１つとしてありません。
とお客様にいってもらうだけです。
✔︎必ず結論を言い切りましょう
お客様から「詳細を知りたい」という
同意を得る為には
お客様が望む未来を実現する為にやるべき事を
まずは言い切らなければいけません。
「〜をすればできると思います」
このような伝え方は
しないようにしましょう。
✔︎1人ではうまくいかない事を伝える
結論を伝えるとお客様は
シンプルにテンションが上がります。
解決策が分からずに
モヤモヤして悩んでいた状況の時に
解決策が見えると誰でも嬉しいですし
「頑張ろう！」と思えます。
ですが
基本的に解決策を知っただけでは
うまくいきませんよね。
どのように実行したら良いのか、
新しい課題が出た時にどう対処したら良いのかが
分からないからです。
それをお客様に伝えた上で
「うまくいかない理由」を乗り越える方法を
考えてきましたが知りたいですか？
このような質問をすれば
「Yes」ともらえる確率が高くなりますし
「No」が帰ってきたらその時点で
どのように商品を提案しても
商品が売れることはありません。
最も商品の提案をしやすい環境は
「聞きたい」という同意をお客様がしている状況です。
その状況を作れた時が
最も自然に商品の提案をしやすいですし
お客様もあなたの商品説明を
聞き入れる状況を作る事ができます。
3,40分で信頼を得る事ができる３ステップ
40分あれば「あなた」「あなたの商品」に
信頼を持ってもらえる状況を作る事ができます。
方法はシンプルに本記事で伝えてきた事を
実践するだけです。
ステップ②：自分の言葉で解釈の確認をする
ステップ③：結論を言い切る
この３ステップです。
「商品を提案しやすい状況を作る事」です。
安心感を得る事を最優先に
お客様と向き合う事を大切にしてみてください。
それだけでも
商品の提案がしやすい状況を作る事ができますし
お客様の聞き入れる体制を作る事ができます。
ぜひ、
実践してみてください。
実際に商品を提案する流れに関しては
こちらの記事で分解して解説していますので
続きでこちらもご覧ください。
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