こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
２,契約までをスムーズに進める為に必要な２つの準備
本記事を書いている私は
商品を提案するたびに
「考えます」「1人でやってみます」と
断られていましたが
成約率21%から
91%まで引き上げる事ができました。
成約率が91%になるまでに実践して
科学的根拠に基づく方法を本記事では公開していきます。
それでは早速いきましょう。
1,成約率91%を確立した商品提案の流れを公開します
商品がどれだけ良質なモノで
お客様に必要なモノだとしても
提案の流れを間違えてしまうと
契約が取れなくなってしまいます。
なぜなら、
人は「感情」で行動するからです。
お客様が
「購入したい！」「サービスを受けたい！」と思い
お客様の感情を動かす提案の仕方しなければ
売れる商品も売れないという事です。
逆に言えば
人が商品を購入するまでのプロセスを
しっかり理解した上で感情が動く流れで
商品を提案できれば成約率も上がるという事です。
その流れが以下の通りになります。
②お客様の望む未来を実現する為に必要なモノを伝える
③今後のスケジュール（流れ）を伝える
④お客様が断る理由となるモノを事前に潰す
１つずつ解説していきます。
ステップ①：お客様の感情の同意を取る
私たちは「感情」で行動をするので
まずは「商品内容」や「価格」の同意の前に
お客様の「感情の同意」を取らなければいけません。
感情の同意を取る前に
商品内容や価格の説明をしても
行動基準である「感情」が動いていないので
「考えてみます」
「1人でやってみてからまた相談します」
という着地になってしまうからです。
✔︎感情の同意を得るための３つの要素
私たちの感情は
３つの要素から構成されています。
聴覚 Auditory （オーディトリー）
触覚 Kinesthetic （ケネスティック）
NLPを学んだ事がある方なら
一度は聞いた事があるかもしれませんね。
言い換えれば
「視覚情報」「聴覚情報」「体感覚」
この３つで構成されています。
✔︎実現したい未来を実現できた時の感情を提案する
購買意欲が確実に上がります。
なぜなら
「その服を購入した未来で得られる感情のイメージ」
が具体化されるからです。
自分がどのような見た目になるのか？
どのような声をかけてもらえるかな？
自分でどのように思えるようになっているのかな？
という部分が鮮明にイメージできるからこそ
試着した後は試着前より欲しくなりますし
逆に言えば試着した時に良いイメージが掴めなければ
その服は買わない。という選択肢になります。
あくまで私たちの行動基準は「感情」なので
お客様があなたの商品を購入したいと思える
感情を作る事をまずはしましょう。
✔︎お客様の望む未来を実現できた時の感情を伝える
VAKの３つの要素をお客様に伝える際には
「お客様があなたの商品を通じて実現したい未来」で
味わえるVAKを伝えなければいけません。
つまり十人十色だという事です。
あなたの商品に興味を持つ人は
複数人いますがあなたの商品を通じて
実現したい未来（味わいたい感情）は
人それぞれ違います。
なので「感情の同意」を得る為には
目の前のお客様が実現したい未来を実現できた際に
味わえる環境を伝えなければいけないので
商品を提案する前段階で
「どのような感情を味わいたいのか？」
を事前にヒアリングして
お客様が未来で欲しい「VAK」を
その場で提示できなければいけません。
→具体例はこちらで解説しています
「コレを実現したい！！！」
とお客様が願っている
未来を実現できた時の感情を伝える事で
「コレを実現できるならサービス受けたい」という
感情の同意を得ることができるようになります。
ステップ②：お客様の望む未来を実現する為に必要なモノを伝える
感情の同意を得ることができたら
「なぜ、その未来を実現できるのか？」を
伝えなければ信用性に欠けます。
「〜を実現する為に必要な７つの項目」
といった形で
ステップ①で伝えた事を
実現できる根拠付けをしましょう。
✔︎専門用語は使わないで解説する
お客様の実現したい未来を実現する為に必要なモノを
伝える際にやりがちなのが「専門用語」を使う事です。
例えば
資産運用のコンサルティングを提案する際に
「金融」などの難しい言葉が出てくると
お客様は「自分に本当にできるかな」と
不安になってしまいます。
なので
ステップ①の根拠付けとなる
実現する為に必要なものを伝える際には
以下のような書き方にしましょう。
〜（お客様の望む未来）を確立する「〜メソッド」
このような書き方にする事で
お客様は「自分の実現したい未来を実現する為に必要なもの」
ばかりを提案してもらえるのでさらに購買欲が増します。
ステップ③：今後のスケジュール（流れ）を伝える
「それを実現する為には何が必要なのか？」
この２つを伝えることができれば次は
どのようなスケジュール感で
どのような変化を生む事ができるのか？
を具体形に解説していきます。
２ヶ月目には〜をスタートできるので〜を実現できます。
このようにスケジュールも具体化して
伝える事ができる事で
お客様はさらにイメージが湧くようになります。
ステップ①で伝えている事が
お客様の望む未来と一致しているのであれば
ここまできたらお客様の
感情の同意は完璧に取れている状況なので
「価格の同意」もスムーズに取れるようになります。
ステップ④：お客様が断る理由となるモノを事前に潰す
お客様が断る理由は分かり切っています。
「なぜこの方法じゃなければいけないのか？」
「なぜ、今じゃないといけないのか？」
この３つに確信が持てなければ
最後の１歩を踏み出せません。
ここを乗り越えるから
「価格」の話ができるようになります。
✔︎価格を提示するまでの７つのプロセス
・なぜ、あなた（お客様）に必要なのか？
・商品内容はどのようなモノなのか？
・なぜ、この方法なのか？
・なぜ、私にそれを言う権利があるのか？
・なぜ、今じゃ無ければいけないのか？
・価格と契約期間
「価格の同意」は
「感情の同意」を得てから取る事は原則ですが
価格の同意を取る際には
「お客様の断る理由」を先に潰す事をオススメします。
お客様が「今」「あなたの商品」を
購入しない理由を無くすとともに
「あなたの商品を購入する明確な理由」を
与えられるのが上記のプロセスです。
成約率が最も高かったのと同時に
この順番通りに伝える時が一番説得力があり
成約率も高くなりました。
あなたがお客様に商品を提案する際にも
上記の流れの通りで価格設定まで進めてみて下さい。
また、
「口頭」でお伝えするより
７つのプロセスを順番にまとめた
「企画書」たるものを作ってお客様に見せる事を
オススメします。
資料を見てもらうだけで
価格説明や商品説明なども済ます事ができるので
価格の話が苦手な人には特にもってこいの企画書です。
２,契約までをスムーズに進める為に必要な２つの準備
商品を提案する流れを作るだけでは
成約率を上げる事ができませんし
売上をさらに上げる事は中々できません。
全てが進む可能性は低いからです。
お客様から予想していないような
質問が飛んできたり支払い方法の部分で
予測していなかった支払い方法を伝えられると
準備ができていない状況で挑む事になり、
自分の得たい結果を得るための
着地に持っていけない可能性もあります。
✔︎クロージングは準備が９割
その日のクロージングがどうなるのかは
９割が決まります。
言い換えれば
準備した結果しか出せません。
良い準備ができれば良い結果を生みますし
準備不足であったり悪い準備をしていれば
良い結果は必然的に生めません。
その上で以下の２つの準備は最低限しましょう。
②：予測できるお支払い方法を全て準備する
準備①：最高の着地と最低限の着地を明確にする
お客様がどれだけやる気であっても
その日の契約できない時もあります。
家族に相談しなければいけない。
お金の計算をしなければいけない。
このような事情がある時です。
「少し考えさせて下さい」
「家族と相談する時間をいただけますか？」
このようにお客様から
言われた事があると思いますが
「自分の用意したシナリオ」から会話がズレた際には
「わかりました」
とお客様の提案を
そのまま受け入れてはいけません。
「抽象的なもの」を「具体化」して
「期日」を必ず明確にしなければ成約率が下がるからです。
✔︎よくある例
「ちょっと考えさせて下さい」
お客様から
このように言われた経験があると思いますが
この場面では
「何を考えたいんですか？」という質問をして
抽象的な部分を具体化していく必要があります。
お客様自身も何に悩んでいるのかを
理解していない時があるからです。
（そのような場合は契約に至りません）
「金銭面」「家族への相談」「時間」
考えることは分解できますが
お客様が考えたい事は「何なのか？」を分解して
それをいつまでに「考えるのか？」を
「〜日〜時まで」という期日を設けるようにしましょう。
商品を提案した後に
抽象的な別れ方をすると９割の確率で
お客様は離れていってしまいます。
その日に契約できない時ももちろんありますが
そのような時は焦らずに対応できるように
「どのような時にどのような着地にするのか」
予め決めておきましょう。
準備②：予測できるお支払い方法を全て準備する
・クレジットカードでお願いします。
・分割支払いでお願いします。
お客様によって希望する
支払い方法は変わってきますが
どのような支払い方法でもすぐに
対応できる準備をしておきましょう。
クレジットカードの場合は
予想できる金額の決済フォームを
数個用意しておく事がベストです。
また、
分割支払いにすると月々どのくらいに
抑える事ができるのかなどもあなたの方から伝える事で
「月々そのくらいなら大丈夫かも」という
新しい選択肢が出てくることもあります。
クレジットカードの
最低限の知識も付けておくようにしましょう。
ここまで準備をして
商品説明をすれば確実に今以上に
成約率を上げる事ができると思います。
大切なのは
「知識」ではなく「できる事」を増やす事です。
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