こういった疑問を
本記事では解決していきます
✔︎本記事の内容
2.自信がなくて問題ない理由
3.クロージングが決まるポジションの作り方
この記事を書いている私は
成約率21%とクロージングが苦手でしたが
クロージングをする際にたった1つの
ポジションを明確にする事で成約率91%まで
引き上げることができました。
現在は、
2倍の単価にして成約率も2倍上げる方法を
個人起業家にプロデュースしていますが
本記事ではクロージングに苦手意識があっても
クロージングが決まるようになる方法を
解説していきます。
1.苦手なクロージングが決まるようになるポジショニング
クロージングが決まらない時と
クロージングが決まる時では1つだけ明確な違いがあります。
クロージングをする際に
「先生と生徒の関係性」を作れているのかどうかです。
逆にいえば、
特別なスキルやテクニックがあったとしても
「先生と生徒の関係性」を作れていなければ
成約率は必然的に上がることがないので
クロージングが決まる確率も低いです。
具体例を挙げてみましょう。
・友達として昔から関わっている人
・「先生」と思っている人
この3人から全く同じ商品を
全く同じ価格で提案された時に
誰から提案された商品を購入したいと思うでしょうか？
3人とも信頼度が全く同じなのであれば
きっと「先生」と思っている人だと思います。
なぜなら
「先生」だからです（笑）
言い方を変えれば
「お金を支払って教えていただく人」の
ポジションの人だからです。
全く同じ商品を提案していたとしても
「私よりも経験のあるお姉さん」
このようなポジションで
クロージングをすると高額になればなるほど
クロージングは決まらなくなります。
また、あなた自身も
「先生」というポジションを取った上で
お客様と関わる方が商品を提案しやすいですし、
クロージングがしやすいのも事実です。
クロージングをするお客様とは
「先生と生徒の関係」を作れるように
個別でお会いする前から意識しましょう。
それだけで
あなた自身がクロージングをしやすくなりますし
成約率も必然的に上がってきます。
「先生と生徒の関係性を作る方法」は
本記事の後半で解説しています。
2,クロージングに自信が無くても問題ない理由
商品を提案するのが怖いんです」
このような悩みもよく聞きますが
全く問題ありません。
お客様は
「クロージングが上手い人」から
商品を購入するわけでは無いからです。
クロージングが楽しくなりますし
成約率も上がってくるのは事実です。
ですが
「クロージングに自信が無い＝商品が売れない」
ではありません。
このような解釈をされている方は
クロージングに自信が無い理由はきっと
以下の通りです。
↓
クロージングに自信が持てない
↓
クロージングが苦手・・・。
つまり
商品が売れるポイントさえ理解できて
成功体験が増えれば必然的に
クロージングに対する自信はついてきます。
なので
「クロージングに自信が無い」という事実には
全く問題がありません。
クロージングに自信が無いのであれば
「商品が売れるポイント」を学び
それを意識して商品を提案すればいいだけだからです。
✔︎商品が売れるポイント
繰り返しになりますが
商品が売れる時は
売り手がクロージングに
自信を持っている時ではありません。
あまり関係ありません。
その上で
商品が売れる時には以下の
2つの条件が満たされた時です。
・断る理由がなくなった時
①:望む未来を実現できることが分かった時
「商品が欲しいから」ではありません。
自分が今抱えている問題が解決できて
望む未来を実現できる事が分かったからです。
「自分が望む未来」なので
あくまで私たちの商品は「手段」でしかありません。
✔︎お客様は感情でモノを買う
お客様の望む未来を実現できる事を
説明するために
商品を一生懸命説明しても
お客様には伝わりません。
お客様の感情が動く時は
「望む未来が実現できる事」が分かった時だからです。
→望む未来を実現できる事を伝える方法は
こちらの記事で解説しています。
②：断る理由がなくなった時
お客様が商品を購入する時に悩む事は
わかりきっています。
・なぜ、この方法なのか？
・なぜ、自分に必要なのか？
・なぜ、今じゃないといけないのか？
この4つが明確でなければ
最終的な決断を下すことはできません。
とはいえ
お客様はこの部分に関する質問を
中々することができません。
こちらから先に
お伝えすることでお客様の断る理由を
無くすことができます。
商品の価格を伝える際に
上記の4つは最低でも伝えられるようにしましょう。
3,クロージングが決まるポジションの作り方
クロージングが苦手な人が
クロージングが得意になるには
クロージングが決まるポジションを
常に確立することが必須条件になります。
クロージングが決まるポジション（先生）
でクロージングをしなければ説得力に欠けるからです。
✔︎成約率を上げる魔法の一言
個別でお客様とお会いする際に
冒頭で「先日のセミナーどうでしたか？」
などの質問をするだけで先生と生徒の関係性を
作ることができます。
先生がする質問ですし、
質問されたお客様は「生徒」のポジションで
その日の会話を進めることになるからです。
セミナーをやっていない方は
「私のメルマガ読んで何か変化ありましたか？」
などの質問でも
問題ありません。
クロージングをする
最後の15分前後だけ関係性を作るのは難しいので
その日の最初から
「先生と生徒の関係性」を
作ってクロージングに挑むようにしてください。
先生と生徒の関係性ができた状態で
商品を提案するほど提案しやすい環境はありません。
たった一言だけですが、
この一言を意識的に冒頭で投げかけている個人起業家と
意識せずに一生懸命クロージングしている個人起業家では
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