・成約率を上げる方法無いかな
・営業に自信無いけど大丈夫かな・・・
こういった悩みの解決策をお伝えします。
✔︎本記事の内容
2.営業に自信が無くて問題無い理由
この記事では
2倍の単価にして成約率も2倍上げる
コンサルティング・プロデュースをしている私が
自分の自身の成約率を
20%→91%に引き上げる事ができた方法を紹介します。
1.成約率を上げる「5つの準備」まとめました
準備①：お客様の望む未来を完璧に理解する
お客様が欲しいのは私たちの商品では無く
「自分が望んでいる未来」です。
どんな商品であっても商品はあくまで
「手段」でしか無いからです。
あなたの商品がカウンセリングなのであればお客様は
カウンセリングを受けたいわけでは無く
「その先の実現したい未来」があります。
つまり、
同じ商品サービスを購入するとしても
「購入理由」は人それぞれ違うという事です。
・商品を購入する理由は十人十色
なので私たちが商品を提案する際に
一生懸命商品を提案してもお客様の心は動きません。
あなたの商品を購入する結果
「どのような未来を実現できるのか？」という事を
1人1人に違う切り口で説明できなければいけないという事です。
なので私たちは
商品をお客様に提案する前段階から
・どんな未来を実現したいのか？
など事前にお客様の情報を
知っておかなければいけません。
その為にお客様に商品を提案する前に
「事前ヒアリング」をするなど
あなたがお客様に商品を提案する上で
必要最低限の情報を仕入れる事をしてください。
お客様の望む未来を完璧に理解するからこそ
お客様にとっての最高の提案ができます。
準備②：ホームでお客様と話す
成約率を上げる為には
「成約率が上がる環境」を作らなければいけません。
流石にする人はいないと思いますが
マクドナルドで商談をしても良い商談をできないのと同じです。
具体的には「ホーム」とは
以下の5つの要素を含む環境と考えていただければ
成約率を上げる環境を整えることができます。
・場所に対するの時間制限が無い
・子供や学生が騒いでいない
・トイレの場所が把握できている
・店員さんの動きがわかっている
ちなみに私の場合は
自分のオフィスで仕事をする際を除けば
東京・・・ヒルトン東京ラウンジ
名古屋・・・マリオットホテルラウンジ
関西・・・シェラトンホテルラウンジ
といったように
5つの条件を全て満たす場所を持つようにしています。
「自分が落ち着いて話ができる環境」を
まずは探すところがスタートですが
あなたにとっての「ホーム」を作ることをしてください。
準備③：壁を背負える席を確保する
お客様があなたしか目に入らない環境を作ることで
お客様の集中力を保つことができます。
これは対面でもオンラインでも同じ事が言えますが
あなたの後ろで人が歩いていたり
人の出入りがされているとそれが目に入ってしまい
お客様の集中力が欠ける原因を作ってしまう事になります。
あなたの話に集中してもらえる為に
事前に移動するなどして、
自分の後ろが壁になる環境を整えましょう。
準備④：引っかかるポイントを自ら提示する
お客様があなたの商品を購入するのかを決断する上で
「引っかかるポイント」は分かりきっています。
そのポイントをこちらから提示することで
お客様の「断る理由」を無くすことができます。
お客様の「断る理由」を無くす為には
以下の7つを自ら提示することです。
・なぜ、あなた（お客様）に必要なのか？
・商品内容はどのようなモノなのか？
・なぜ、この方法なのか？
・なぜ、私にそれを言う権利があるのか？
・なぜ、今じゃ無ければいけないのか
・値段と契約期間
成約率を上げる為にこの7つをお客様に
伝える資料を事前に準備してください。
この7つが明確になっていないとお客様は
「ちょっと考えます」「1人でまずはやってみます」
と言う返答が返ってきます。
「ちょっと考えます」
「1人でまずはやってみます」
このように提案をお断りされた経験がある方は
ぜひ事前に上記の7つを伝える準備をしてください。
準備⑤：話の流れを明確に決める
クロージングが準備が9割ですが
成約率を上げる為に最も大切なことはお客様に会う前に
どのようにお客様と会話を進めて
どのような話をしながらどのような流れで商品を提案するのか？
という本番のイメージが全て出来上がっていることです。
「結果」には「原因」が必ずありますが
1つ例を挙げるのであれば「手術」です。
患者さんに麻酔を入れてから
手術が終わるまでのプロセスを全く考えずに
ぶっつけ本番で手術に挑む医者にあなたは自分の命を預けたいでしょうか？
徹底的な準備とシュミレーションをするから
「得たい結果（手術成功）」を得ることをできます。
「命がかかっていること」など
事を大きくして考えれば分かりやすいですが
クロージングも全く同じ事が言えます。
当日、本番の話の流れなど
台本を作るレベルで準備するからこそ
成約率を上げることができるようになります。
2.営業に自信が無くても問題ない理由
成約率を上げるのに
営業スキルはあまり関係ありません。
なぜならクロージングは
お客様と会う前に結果の9割は決まっているからです。
例えば、クロージング以外でも
予想できている質問には事前に答えを準備しておけば
それなりの対応ができますが
準備ができていないとなると
想定外のことが起こると人はパニックになってしまいます。
それと同じで成約率を上げるには
「どれだけ準備をしているのか？」がポイントになります。
とはいえ、
営業スキルが高いに越したことはありません。
なので営業スキルを上げる勉強ができるに
越したことはありませんが
「準備」を変えれば生み出す結果を
確実に変えることができます。
なので結論、
営業スキルが無くても問題ありません。
「準備した結果しか出ない」ということを忘れずに
成約率を上げる為の5つの準備を大切にしてみてください。
クロージングシナリオ無料で公開中
成約率を上げる「準備」についてこの記事では
解説してきましたが
「クロージングシナリオ」を事前に持っている上で
当日の台本を作ると、確実に成約率を上げる事ができます。
ちなみにクロージングシナリオと言っても
様々なものがありますが
私自身の成約率を
21%→91%まで引き上げる上で確立できた
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