・USP＝「差別化」が
ピンと来ない。
・結局どのように
活かしたら良いの？
・売上に繋げたいけど、
どうしたら良い・・？
この記事では
こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2.USPを使う事で実現できる未来とは？
3.USPを打ち出す時の注意点
この記事を書いている私は、
2倍の単価にして成約率も2倍上げる
コンサルティングとプロデュースをしていますが
クライアントにuspをプロデュースしています。
実際の成果は簡潔にこんな感じです。
・0の状態から3ヶ月で月商50万円
・3ヶ月の売上合計30万円→
たった2ヶ月で月商220万円
・成約率23%→成約率91%
こういった
私が解説していきます。
1,【専門用語無し】USPを分かりやすく解説します。
✔︎知識や歴史は深堀りする必要無し
USPとは
「Unique Selling Proposition」の略です。
1940年代にロッサー・リブースが
成功した広告キャンペーンを調査した際に
見つけた共通点を「USP」と提唱しました。
「キャッチコピー」と表現されることも多いですが
「本名」と「芸名」くらいの感覚で知っておきましょう。
「売り上げを上げること」が目的なのであれば
あとの知識や歴史は特に深堀りする必要はありません。
（知りたい方は「USP歴史」でGoogle先生に聞きましょう）
なぜなら、
「USP」の知識や歴史を深堀りしたところで
実際に使えなければ全く意味が無いからです。
厳密に言うとUSPはあくまで手段なので
活用できればUSPの歴史や本名など深堀りする必要はありません。
✔︎抑えべきポイントは1つだけ
日本語では「独自の売りの提案」「独自の売り」として
略される事が多いマーケティング用語です。
ですが
「独自性を出せ！」「差別化しましょう！」と言われても、いまいちピンと来ない方と多いと思います。
「売り上げを上げること」を目的とするならば
「独自の売り」「独自性」などの
覚え方もする必要性はありません。
「USP」とは「お客様へのお約束」
コレだけ覚えていれば実践して結果を出す上では
全く問題ありません。
その理由は実際の例を見ながら
解説していきます。
USP代表例
✔︎ダイソン
ダイソンのUSPといえば
「吸引力の変わらない掃除機」です。
覚えやすくてシンプルでイメージしやすいですね。
このUSPを使いダイソンがお客様にしたお約束はたった1つ
「吸引力は変わりません」
コレだけです。
実際にこのUSPを使ったことで
ダイソンの掃除機は発売された時には
吸引力が変わらない掃除機が欲しかった人たちが
掃除機を買い換えましたが
ちなみに私の記憶が正しければ
ダイソンの掃除機は当時、
他社の掃除機の約2倍の価格でした。
※なぜ、そんなことが実現可能だったのかは
この記事の後半で詳しく解説しています。
✔︎ドミノピザ
ドミノピザといえば
デリバリー業界に革命を起こす
究極のお約束をお客様に打ち出しました。
「30分以内に出来立てのピザをお届けします。
1分でも遅れたらお代はいただきません」
ダイソンのUSPと比べると少し長いですが
覚えやすくてシンプルです。
コレも「独自の売り」ではありますが
「お客様へのお約束」です。
このUSPのおかげで当時
ドミノピザはデリバリー業界で
売上No.1の売り上げを上げました。
※なぜそんな事が実現可能だったのか？
こちらに関してもこの記事の後半で詳しく解説しています。
✔︎Fedex
Fedexは世界最大規模の運送会社です。
「お客さまの大切なお荷物を、
安全に、そして1日で確実にお届けします」
もー、素晴らしいの一言です。（笑）
「お客様に何をお約束しているのか？」
が明確ですよね。
USPのポイントは
「明確さ」です。
※こちらに関しても
この記事の後半で詳しく解説します。
✔︎Apple
IPad Touch
「ポケットに1,000曲のミュージックライブラリーを」
今では当たり前になっていますが
IPad Touchが発売された際には
人々が望んでいることを一言で
打ち出し分かりやすく約束したUSPですね。
繰り返しにはなりますが
「USP」は「お客様へのお約束」です。
USPが商品説明では無い理由
4つ例で気付いた方もいると思いますが
「商品説明」をしているUSPは1つとしてありません。
なぜなら、
人は「望む未来」を実現できるなら
信頼できる事が分かれば手段は選ばないからです。
実際に、IPad TouchのUSPを見て
IPad Touchを購入する人は
どのようなチップが使われていて
どこの工場でどのように作られたのか？
ここら辺を徹底的に
調べずに購入しています。
もちろん商品を販売する側としては
しっかり説明したいし堂々と言いたい部分ではありますが。
繰り返しですが
お客様は「手段」が欲しいわけではなく
「望む未来」を実現したいと言う事です。
なので繰り返しにはなりますが
「他者との差別化」「独自性」と
言う解釈でも良いですが
商品を購入してくれるお客様が望んでいる未来を
「お約束」したほうがヒット商品を作る事ができます。
その「お約束の言葉」が
「USP」です。
USP使う事で実現できる未来とは？
競合他社と比較されない
USPを正しく打ち出す事ができれば
あなたは競合他者と比較される事が無くなります。
なぜなら
あなただけの市場を作れるからです。
✔︎ダイソンの掃除機は「掃除機」の枠組みから外れていた
ダイソンが掃除機を販売する際に
「吸引力の変わらない掃除機」
というUSPを打ち出しましたが
このUSPを打ち出すことによって
競合となる掃除機と競合になることはありませんでした。
その理由は
同じ「掃除機」で販売している会社で
「吸引力が変わらない掃除機」を販売しているのが
ダイソンだけだったからです。
つまり、
「吸引力が変わらないことで実現できる望む未来」を
望んでいる人からすると
ダイソンの掃除機以外に
望む未来を実現できる掃除機が無かったので
比べる掃除機が無かったということです。
結果的に、
ダイソンの掃除機は性能が優れているのは前提として
商品価格が他の掃除機の約2倍だったとしても
多くの消費者に購入してもらうことができました。
USPを活用してこのように商品を打ち出すことを
「マーケットイン」と言います。
✔︎ビジネスは「お客様の問題解決」
「USPがなぜ必要なのか？」がより明確に伝わるように
ダイソンの事例を少し深堀りしてお伝えします。
「ダイソンの掃除機」を分かりやすくする為に
「カウンセリングビジネス」の例えに変えると
カウンセラーをしている人は
「カウンセリングを受けたい人」を
集客してはいけません。
「カウンセリングを受けたい人」を
集客し「カウンセラー」の枠組みで勝負をすると
「競合他者」と比べられてしまうからです。
（その結果価格競争にも巻き込まれます）
とはいえ、、
カウンセリングを必要としていない人に
カウンセリングをするのは難易度が高い。。
そこで私たちが集客するべき人は
「まだ、あなたの事を必要だと気付いていない人」です。
言い換えれば
「カウンセリングが必要な事を気がついていない人」です。
もしあなたが料理教室を主催しているなら
「料理教室が必要だと感じている人」ではなく
「料理教室が必要な事にまだ気が付いていない人」
を集客するという事です。
さらに分解してお伝えすると
「自分のサービスで解決できる問題」を
打ち出すべきだと言う事です。
なぜなら、
お客様はカウンセリングを受けたいわけでは無く
自分の抱えている問題を解決したいからです。
つまりカウンセリングは
自分の望む未来を実現するための手段だということです。
またUSPは「お客様へのお約束」なので
USPで「あなたが実現できる未来」を
お約束として打ち出せばダイソンと同じように
「競合と比較されない市場」を作ることができます。
価格競争に巻き込まれない
あなたがUSPを打ち出すことで
価格競争からも逃れることができます。
なぜなら、
競合他者と比較されないからです。
✔︎相場を知らないお客様を集客できる
価格競争に巻き込まれない理由としては
「相場を知らないお客様」を集客できるからです。
先ほどの例ならば
「カウンセリングやっています」と集客すると
「カウンセリングの相場」を知っている
カウンセリングを受けたい人を集客する事になります。
「お客様にする約束（USP）」を
「自分が解決できる問題」にすると
その問題を解決したい人を集客できるので
その人たちは「カウンセリングの値段」ではなく
「自分の望む未来を実現する為の値段」で考えます。
ダイソンでいえば
「吸引力が変わらない事で得られるメリットを
手に入れることができる値段」です。
そうなると
お客様の価格の感じ方も変わってきます。
成約率の高いお客様を集客できる
USPを明確に打ち出すことができれば
集客の時点から成約率の高いお客様を集客することができます。
つまり、成約率が高くなるので
今と同じ集客人数だとしても売上を
確実に伸ばしていくことが可能になります。
なぜなら、
競合他者と比べられませんし
価格競争に巻き込まれないからです。
競合他者と比べられずに
価格競争にも巻き込まれない。
こんなガラ空き市場が
作れてしまうので自動的に
成約率が高くなるという事です。
2.USPを打ち出す時の注意点
✔︎自分の伝えたいことは伝えない
USPは自分の商品の強みを
お客様に伝えるものではありません。
お客様に「私は、この未来を実現します」
というお約束ものです。
お客様は商品に興味を持つのは
「自分の望む未来が実現できる」と思ってからです。
先ほどの例の続きで言うならば
カウンセリングに来るお客様は
お客様はカウンセリングを受けたいわけでは無いからです。
「自分の望む未来を実現したい」から
その手段としてカウンセリングを見つけただけなので
極端にいえば、自分の望む未来を実現できるのであれば
カウンセリングでもコンサルでもコーチングでもなんでも良いんです。
実際に私のクライアントも
「今日はコンサルありがとうございました！」
と連絡をくれるクライアントもいれば
「今日はセッションありがとうございました！」
と連絡をくれるクライアントもいます。
正直なところクライアントからしたら
コンサルティングでもセッションでも
どっちでも良いんです。
自分の望む未来が実現できるなら。
私の例を1つ挙げると
「コンサルタント」ですが
「プロデュース」もします。
だからUSPを作る際には
このように考えました。
「コンサルティングをしてほしい」人は
「こうなりたい」という望む未来がある。
解決したい問題がある。
↓
自分がお約束事（USP）は
「2倍の単価にして成約率も2倍上げる」です。
結果的にこのUSPを打ち出して
USPを実現するコンサルティングをしている事で
私が「力になりたい！」と思っていた
「集客数が伸ばせないけど売り上げを上げたい」
「単価を上げたいけど成約率が下がるのは怖い」
「時間をもっと作りながら売り上げを上げたい」
このような悩みや望む未来を持った個人起業家が
現在コンサルティングを受けてくれています。
USPを打ち出すときは
「自分ができる事」「自分の職業」ありきではなく
「自分のできる事」を生かして
「実現できる未来」をお約束するという形で打ち出すという事を忘れずにUSPを打ち出してみてください。
USPありきでコンテンツを再確認する
USPは「お客様へのお約束」という事を
ここまでで解説してきましたが
最後に最も重要な事をお伝えします。
あなたが打ち出したUSPを
解決するのがあなたのコンテンツです。
なので
コンテンツありきのUSPでは無く
USPありきのコンテンツです。
FedexのUSPは
「お客さまの大切なお荷物を、安全に、そして1日で確実にお届けします」ですが
お届けするのに「3日」かかっていたら
そのUSPは「お約束」では無くただの看板になってしまいます。
コンテンツはUSPを実現するモノだという事を
忘れないでくださいね。
結局USPはどうやって作るの？？
ここまで読んだ方は、もしかすると
「理解はできたけど全員がUSP持っていたら
USPを持っていても埋もれちゃうんじゃないの？」
もしかしたらこんな事を
思っているかもしれません。
ですが、全く問題ありません。
なぜなら、
「USP」を持っていても
「正しく打ち出す事」ができている人は
ほとんどいないからです。
その大きな要因は
「uspの作り方」を解説している人がいないからです。
USPの作り方に関しては
実際に私がクライアントに教えている
「USP10ステップテンプレート」を
こちらのコンテンツで
プレゼントしていますので
そちらを見てもらうと誰でもUSPを作れるレシピをゲットできます。
→こちらのコンテンツ内で解説しています（無料）
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この機会に作って見てください。