こういった疑問に答えます。
✔本記事の内容
2,商品の提案が通り２つのステップ公開
3,お金があるのにお金を出さないお客様心理
本記事を書いてる私は
80万円以上の商品の成約率を91％で
確立しました。
その際に使用していて
クロージングシナリオなどを使用した
クライアントの平均成約率は70％前後です。
こういった私が
本記事ではクロージングシナリオの一部を
公開していきます。
１,クロージングが決まらない３つの原因
クロージングが決まらない原因は
その時その時で分解すれば
必ず見つけることができますが
大きく分けるとクロージングが
決まらない理由は３つしかありません。
・感情の同意が取れていない
・金額を提示した後NGワードを言っている
１つずつ分解して解説していきます。
①：話したいことを消化できていない
私たち人間は基本的に
話をきいてもらいたい生き物ですし
自分の話を聞いてくれない人の
話に耳を傾けようとしません。
・どのような未来を実現したいのか？
・どのような不安を抱えているのか？
少なくても
この3つはお客様からまずは聞くようにしましょう。
あなたの商品の話をする前段階の時点で
「他に伝えておきたいことはありませんか？」
と質問をすることで
安心感を得ることができますし
体制をつくることができます。
まずは、
聞き手に回ることを必ずしましょう。
でなければ
お客様はあなたの話に集中できません。
②：感情の同意が取れていない
感情が動かなけれな行動しません。
私たちの行動の源は
「感情」だからです。
「感情」が動けば商品を購入する
可能性は確実に上がりますし
「感情」が動かなければ
商品を購入する可能性は少ないということです。
✔感情の同意がなければ価格の同意は無い
「商品内容」や「価格」を伝える前に
「感情の同意」を取らなければ
どれだけ良い商品でも
成約率を上げることはできません。
「感情の同意」とは
「このサービス受けたい！」
「このひとから学びたい！」
とお客様の感情が
動いている状況です。
商品内容や価格のことを伝えたとしても
お客様のココロ（感情）が動いていないので
商品を購入したいとはまず思うことはありません。
買う気が無いのに
服を見に行った際に服を買わないのと同じことです。
では、
「このサービス受けてみたい！」
お客様がこのように
商品に対して「感情の同意」をするときは
どのような時なのか？
✔お客様のココロが動く１つの条件
お客様のココロが動き
「感情の同意」を得る為には
たった１つの条件があります。
「望む未来を実現できる」と
思ったときです。
なぜなら
お客様は「商品自体」に
興味を持っているわけではなく
「自分の望む未来」に
興味を持っているからです。
つまり、
商品は「望む未来」を実現できる
「手段」の１つに過ぎないということです。
望む未来を実現できる事を伝えて
科学的に「感情の同意」を得る方法は
こちらの記事で実例とともに解説しています。
③：金額を提示した後NGワードを言っている
「どうしますか？」
金額を提示した後に
このような言葉は
絶対に言わないようにしましょう。
「お客様を迷わす言葉」
だからです。
「感情の同意」を得た後に
商品の説明をし
「価格」を伝えているのであれば
あなたの商品を購入する前提で
あなたは話を進めるようにして下さい。
仮に、
価格を聞いた上で
即決できなかったり断りたい際には
「購入する前提」で
話を進めればかならずお客様が
「考える時間を下さい」と話を止めてくれます。
お客様が「考えさせて」と言ってきた際には
しっかりお客様の話を聞くようにしましょう。
お客様の話を聞いて
不安に感じている部分があれば
しっかりと相談に乗るべきですし
その場で即決できない理由が明確なのであれば
その状況を否定せずに決断までに日時を決める事を
オススメします。
2,商品の提案が通る２つのステップ公開
商品の提案をする際には
気をつけなければいけないことが
１つだけあります。
「感情の同意」を得る前に
「値段の同意」を求めないことです。
「この人のサービスを受けたい」
このような感情に
お客様がなってない状況で
「価格」についての
説明をしても成約率は上がりません。
✔実際の例で考えてみましょう。
服を購入する時を
想像してみて下さい。
服の購入を判断する時
値段を確認した時
購入の有無は値段やその時の
状況で多少変わりますが
同じ3万円だとしても
「値段を知るタイミング」で
値段に対する感覚値が全く変わります。
それと同じで
「感情の同意」を得てから
「値段の同意」を得るようにしましょう。
ステップ①：「感情の同意」を得る
「感情」で商品を購入します。
つまり、
商品に対して感情が動かなければ
お客様はあなたの商品に興味を示さないという事です。
✔感情の同意を得る方法
「感情の同意」は言い換えると
「この商品を購入したい！」
という気持ちにお客様がなるということです。
先ほどの例で言うならば
値段を見ていない状況で
「この商品欲しい！」と思う状況です。
ではお客様が
あなたの商品を購入したいと思う時は
どのような時か？
未来で得られる
感情が分かった時です。
✔お客様が欲しいのは「望む未来」
実現できると感じたときお客様は
初めて私たちの商品に興味を示してくれます。
お客様にとって私たちの商品は
「望む未来」を実現する為の手段だからです。
カウンセリングを受ける人は
カウンセリングを受講したいわけではありません。
「自分の望む未来」を実現できると思ったから
実現したいみらいを実現する手段として
カウンセリングを受けています。
コレはどのような商品でも
同じことが言えます。
商品の内容の説明をしても
「感情の同意」を得ることはできません。
お客様が未来で得たい感情を得ることができる事を
お伝えするようにしましょう。
✔感情を作る３つの要素
本ブログでも何度かお伝えしていますが
心理学で解説すると3つの要素からできています。
聴覚 Auditory （オーディトリー）
触覚 Kinesthetic （ケネスティック）
NLPを学んだ事がある方は
聞き覚えのある言葉かもしれませんが
復習のつもりでしっかり読んでみてください。
クロージングをする際に
これからお伝えする
3つの要素を組み込む事ができれば
目の前のお客様が
試着した服を購入したくなる状況と
同じ状況を作る事ができます。
ぜひ、実践してください。
ステップ①：未来のビジュアルを整える
未来の感情を作る最初の要素は
「ビジュアル」です。
ビジュアルというのは
「見えるモノ」「視覚情報」と
考えていただけたらと思います。
服の試着で言うならば
服を来た自分を鏡で見た時です。
「起業」で言うならば
・先生という立場で自分の生徒を抱える事ができます。
・募集をしなくても主体的で行動力のある人から
カウンセリングの依頼が
お問い合わせフォームからくるようになります。
・お付き合いしている彼が仕事を認めてくれて
彼もあなたの事を
リスペクトしてくれるようになります。
・あなたの両親も
心からあなたの仕事を
応援してくれるようになります。
・金額で我慢せずに欲しいモノを
躊躇なく買えるようになります。
このように
あなたのサービスを受けることで
「現実となること」をまずはビジュアルで
お客様に伝えることをすると
あなたの商品への興味が湧いてきます。
ステップ②：周りから寄せられる声とは？
「現実になること」がイメージできる情報を
お伝えした次は「周りから寄せられる声」を教えてあげることでお客様はより具体的にイメージできるようになります。
試着の例で言うならば
店員さんに「似合っていますね！」「綺麗ですね！」と
言われることによって
「あの人も言ってくれるかな〜」とか考えますよね。
そこでイメージは膨らみます。
実際の例を挙げるならこんな感じです。
本当にありがとうございました！」<br.「〜さんのおかげで3年かけても無理だった事がたった３ヶ月で実現できました！！
嘘みたいです。ありがとうございます！！！」
「私の友人に同じような悩みを持っている子が
いるのですが〜さんの事紹介してもいいですか？」「最近楽しそうだね！起業すると聞いた時は不安だったけど今は尊敬でしかないよ。」「〜さん、やっぱりやればできる人ね！
いつも綺麗でカッコよくてなんか遠い存在」
このようなにあなたのサービスを受けると
どのような声をかけられるのかを
ヴィジュアルの次は伝えるようにしてください。
ステップ③：自分で自分の事をどう思えるのかを伝える
VAKの最後は
「Kinesthetick（体感覚）」です。
体感覚というのは自分で自分に対して感じることなので
試着で言うならばその服を着ている自分が自分の事を
どう思えるのか？という部分になります。
「今まで頑張ってきて良かった」
「辛い事もあったり辛い言葉を かけられた事もあったけど自分を信じてきて良かった」
「幸せ！自由！！」
やっとこの景色が見えるようになったと思えるようになり今以上に自分を事を好きになる事もできて仕事に対するやりがいも感じられるようになるでしょう。
このようにあなたのサービスを受けると「自分で自分の事をどう思えるのか？」を最後にお伝えすることでお客様の「未来の感情」を見せる事ができます。
ステップ②：値段の同意を得る
お客様は断る理由は分かりきっています。
・あなたじゃなければいけない理由が明確じゃない
・その方法じゃなければいけない理由が無い
お金を除けば
この３つです。
値段を提示する前に
断る理由となるこの３つを
潰していく事がポイントになります。
✔値段の提示の前に伝える６つのこと
値段は口頭で伝えるより
企画書を作り企画書を見せる形をオススメします。
なぜなら口頭で伝えるより
企画書を見てもらう形の方が圧倒的にラクだからです。
・なぜ、私（あなた）にそれがいえるのか？
・それはどのようなモノなのか？
・なぜ、その方法なのか？
・なぜ、私（あなた）にそれを言う権利があるのか？
・なぜ、いまなのか？
この６つを伝えた後に
価格の説明に入るようにしましょう。
「断る理由」となるモノが
ある状況で値段の提示してしまうと
「断る理由」が
アタマの中に浮かぶようになってしまいます。
3,お金があるのにお金を出さないお客様心理
「ちょっと金銭的に」
このような返答の７割は
「お金が無い」が理由ではありません。
「そのお金を出してまでは‥」
が正確な理由です。
✔望む未来をイメージできることが大切
「この金額を出す価値があるか？」
という思考ではなく
「どうしたらこの金額を
支払うことができるか？」
このような思考に
お客様がなる提案をできると
お金を理由で断られる確率は減ります。
お客様自身が
「望む未来」に対しての想いが弱ければ
それまでではありますが
私たち商品を提案する人間ができる
最大限のことは
得られる未来の感情を
その場で味わってもらうことです。
繰り返しですが
私たちは「感情」で行動するからです。
「未来で得ることができる感情」を
お伝えするようにしましょう。
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