こういった疑問に答えます。
✔本記事の内容
2,いいねやフォロワーが少なくても問題ない理由
3,成約率の高いお客様を集客する方法
本記事を書いている私は
元々集客が苦手でした。
友達が多い方では無く
人を集めることはあまり得意ではありません。
本記事では
毎月集客に苦しんでいた状況から
個別コンサルティングの
申込受付をする前段階から
申込が来る状況を作れるようになった方法を
シェアしたいと思います。
また、本記事で解説する内容は
私だけではなく私のクライアントも
成果が出ている方法です。
クライアントは
以下のような実績を出しています。
→45日間で月商55万円到達
→０の状態から3ヶ月で月商70万円到達
→月商30万円の状態から3ヶ月で月商300万円到達
こういった私が
解説していきます。
こういった私が解説していきます。
1,集客を増やす為の３つのポイント解説します
集客人数をもっと増やしたい
以前の私は含めてこれらの悩みを抱えている
個人起業家の9割は集客ができないワケではありません。
シンプルに
「露出不足」の場合がほとんどです。
あなたの情報を届けることが
できていないという事です。
とはいえ
「情報発信をサボっている」
「営業不足ですよ」
という事ではありません。
「露出する場所」
「露出の仕方」を
少し改善するだけでも集客は増やす事ができます。
その３つのポイントを
解説していきます。
あくまで露出が少ないことで
「認知が足りていない可能性がある」という事は
アタマの片隅に置きながら
読み進めていただけたらと思います。
①：「集客できている」の基準を明確にする事
「集客人数を増やしたい」
このように考えたり試行錯誤することは大切ですが
どのような時のことを言うのか？
どのような時のことを言うのか？
この基準を明確にしなければ
目指す方向性が決まりません。
「露出の仕方」が
明確にならないという事です。
「どのような状況を目指すのか？」を
まずは明確にすることで
「手段」が明確になります。
✔誰でも良いなら集客は簡単
公式LINEの読者さんを増やしたい
このような状況なのであれば
集客は超簡単です。
もれなくAmazonギフトを
500円分プレゼントします」
このようにブログやSNSで告知をしたり
街で歩く人に声をかければ
1日20人〜30人程度なら集客できるでしょう。
SNSなどで広告を出すよりは安いですが
1人500円の広告費をかければ
毎月少なくても600人の集客をする事ができます。
ですがそれでは
「売上」に繋がる
集客ができません。
売上に繋がる集客をする為には
「商品を購入する可能性がある人」が
「商品を購入する流れ」で
集客しなければいけません。
✔集客の全体像を具体化しましょう。
「集客を増やす目的」は
「売上」を上げることです。
では、
お客様があなたのことを知ってから
商品を購入するまでには
どのような順序があるでしょうか？
まずはこの部分について
解説していきます。
「露出」する事で「認知」が生まれます。
あなたのことを「信頼」して「共感」します。
「教育」できるから「契約」まで辿り着きます。
信頼できない人の商品は購入しませんし
共感できないとあなたの発信を
しっかり見てもらえないので
教育する事ができません。
また、
教育できなければ
商品を購入してもらうことはできません。
つまり私たちが
売上を上げる為には
この流れ通りに集客をしなければいけません。
その上でポイントとなるのは
メディアは以下の２つに分かれるという事です。
教育できないメディア」
教育が得意なメディア」
✔集客は2段階構えにするからうまくいく
教育できるメディアと
教育できないメディアがある中で
教育できないメディアから
いきなり商品のオファーをしたとしても
「考えます」
「とりあえず1人でやってみます」と
商品を購入してもらえる確率は確実に下がります。
「契約」に辿り着くことはまずあり得ないからです。
なので
「認知度を広める事ができるけど
教育できないメディア」であなたの事を
認知してもらった人に
信頼してもらい
共感してもらった上で
「認知度を広める事は不向きだけど
教育が得意なメディア」に
登録してもらわなければいけません。
それを図にしたのが
以下の図になります。
✔「集客できている」の基準は２つ
上記の図を文章に変えると
「公式LINE」や「メルマガ」への誘導をするのが
SNSやブログやYou Tubeの役割であり
教育して「契約」までの流れを作ることです。
つまり、
「集客を増やす」という事を考えた時には
２つの基準を持たなければいけません。
集客ができているのか？
本商品の集客ができているのか？
この２つです。
冒頭でお伝えしたように
公式LINEの読者さんが増え続けても
売上が上がらなければ
果たさないからです。
また、
公式LINEやメルマガから
本商品への集客に関しては
こちらで分解して解説したものを
公開しているので
本記事では
公式LINEやメルマガへの集客について
詳しく解説していきます。
②：露出は一箇所ずつ確立していく
認知が生まれなければ
集客ができないので、
「露出」を増やす必要があります。
その上で大切になることは
複数のメディアで露出を増やさないことです。
✔信頼や共感が生まれる認知を作りましょう
1日で発信できる情報も限られています。
1日で使える時間と労力が「10」だとした時に
1つのメディアに「10」全てを使った時と
２つのメディアに「５」ずつ使った時では
１ヶ月後どちらのメディアの方が
成長しているでしょうか？
言うまでもありませんが
「露出するメディア」が多かったとしても
１つ１つのメディアが成長していなけければ
見てもらう事ができませんし目に付きません。
「信頼」「共感」を得れなければ
「教育」まで辿り付けないという事です。
インスタとツイッターを運用するなら
どちらかに絞るべきですし
You Tubeとブログをやるのであれば
どちらかに絞るべきです。
シングルタスクで集客する事を大切にしましょう。
これは余談ですが
「公式LINE」と「メルマガ」の目的は同じです。
なので最初はどちらかに絞って集客するべきです。
✔マルチタスクは結果論
とはいえ、、
インフルエンサーは
あなたの業界でトップと言われている人は
複数のメディアを運用していると思います。
ですがそれはあくまで結果論であり
プロセスを見ればシングルタスクの積み重ねです。
あのAmazonでもはじめは
「オンライン書店」からのスタートでした。
メディアは１つに絞りそのメディアを徹底的に
育てる方が成果は早く上がります。
あなたのお客様が最も多くて
あなたが最も努力できるメディアを１つに絞りましょう。
③：お客様の流れを仕組み化する
１つのメディアでの露出が広がり
認知度が広がれば集客できるように
なるのかと言われれば
その答えは「No」です。
なぜなら
「教育できるメディア」に
登録してもらわなければいけないからです。
この流れを私は
「ファースト集客」から
「セカンド集客」への誘導と言っていますが、
訴求をしなければ
お客様はセカンド集客メディアに登録してくれません。
つまり、
集客ができません。
セカンド集客メディアは
「登録（追加）」してもらわなければ
こちらから情報を発信する事ができないので
わざわざ「登録（追加）」のするメリットを
作らなければいけません。
✔お客様は見たいモノしか見ない
お客様は基本的に
「見たいモノ」しか見ないので
私たちの発信する情報は
理想のお客様にとっての「見たいモノ」に
ならなければいけませんが
お客様にセカンド集客メディアに
登録してもらう為には
「登録するメリット」を感じて
もらわなければいけません。
登録するメリットとして
もっと有効的なモノはプレゼントですが
プレゼントも「作れば良い」というワケではありません。
✔未来を具体的に明確に伝える
公式LINEやメルマガに登録してもらう為に用意する
プレゼントの中でもっとも大切になるものは
「プレゼントタイトル」です。
目薬でも医薬品でも食べ物でも
「タイトル」に惹かれなければ
商品に興味を持つことはありませんし
でなければ商品（プレゼント）にも
興味を持ってもらえません。
プレゼントのタイトルは
「プレゼントを受け取ったらどうなれるのか」を
誰でも同じモノをイメージできるくらい
明確にしましょう。
✔例を挙げてみます。
このプレゼントが
良いのか悪いのかはさておき
フライパンをプレゼントしています」
このプレゼントが現実的なのかはさておき
公式LINEを登録した後に何がもらえるのかは
明確にイメージできると思います。
逆にこのようなモノは
どうでしょうか？
キラキラした人生を歩むテキストをプレゼントします」
「キラキラした人生とは
どのような人生なのか？」
という部分を素直に打ち出した方がシンプルに
「どのような未来が手に入るのか？」が
明確に分かります。
誰が見ても
どんな未来が手に入るのかが
明確に分かるプレゼントタイトルを
つける事を意識しましょう。
「プレゼントを渡すあなた」が
分かりやすいと思っても
具体的にイメージできなければ意味がありません。
あなたの商品サービスを
知らない人がみても伝わるのか？
今一度考えてみてください。
2,いいねやフォロワーが少なくても問題ない理由
「いいね」や「フォロワー」は
多ければ多いほど嬉しいことはありませんし
幸せを感じるこができますが、
売上に直結するとは限りません。
なぜなら、
「いいね」をする人や
フォロワーがあなたの商品を購入する
見込み客とは限らないからです。
✔︎「いいね」をせずに毎日見る人もいる
これは私の体験談です。
勉強させていただいてます」
それ言ってましたよね！」
されているんですか？」
このように私に声をかけてくれる人の
7割以上は私の投稿に「いいね」をしていません。
逆に毎回いいねをくれる人は
「いいね周り」をしている可能性もあり
あまりフェイスブックの話になりません。
「いいね」は1つでも多い方が嬉しいし
いいねをくれる人は覚えますが、
全てでは無いという事です。
捉え方を変えれば
「いいね」を狙う投稿は
目的からズレてることになります。
✔︎フォロワーも同じ現象が起きている
SNSの場合はフォロワー
YouTubeの場合は「チャンネル登録」
になりますが
毎日見ているわけでもありませんし、
チャンネル登録していないから
見ていないわけでもありません
実際に私は
よく見るYouTubeチャンネルは3つありますが
チャンネル登録してないし「高評価」も
数回しかしたことがありません。
チャンネル登録しなくても
それだけ好きだと自分で調べるからです。
つまり、
目に見えるリアクションを
起こしていないけどファンに
なっているという事です。
YouTuberのラファエルさんも
分析データで見れるファン層は20代だけど
直接人に逢った時の感覚でいうならば
40代〜50代の男性が1番見てくれている。
という話もしていました。
これはわたしたちで言うならば
セミナーやセッションに申込をしてくれる読者さんや
公式LINEやメルマガに登録してくれる読者さんが
「いいね」をしていない
可能性があるということと
同じ事が言えます。
なので繰り返しですが
「いいね」も「フォロワー」も
多いほど嬉しいですが
「いいね」が多いから良い。
「フォロワー」が多いから良い。
というわけではありません。
「目的」を明確にして
目的を達成できる行動を取りましょう。
3,成約率の高いお客様を集客する方法
集客しようとすると
成約率が下がってしまいます。
「価格競争」
に巻き込まれるからです。
✔あなたのコンテンツに興味が無い人が最も成約率が高い
この図を見た時あなたは
どの層からアプローチするでしょうか？
きっとはじめは
「A層」だと思います。
ニーズもあって信頼もある
コレほど成約率の高い人は居ません。
では次はどの層に
アプローチするでしょうか？
意見が分かれるところですが
結論からお伝えすると
1番アプローチしたいけないのは
ニーズがあって信頼のない「B層」です。
1番アプローチするべきは
ニーズも信頼もない「C層」です。
なぜ、ニーズも信頼も無い人に
アプローチするのか？
ニーズも信頼もないということは
言葉を変えると
「まだあなたのことが必要だと気が付いていない人」
です。
「本当はあなたのチカラが必要なのに
必要なことにまだ気が付いていない人」ということです。
✔お客様は手段にこだわらない
繰り返しですが
ビジネスは「お客様の問題解決」です。
お客様は自分の抱えている
問題を解決したいけど
どのように解決したら良いのか
分からないという事です。
つまり、
「抱えている問題を解決して
望む未来を実現したい人」は
手段が分からないから手段を
探しているということです。
なので
「手段」になるコンテンツを一生懸命打ち出しても
振り向いてもらうことができません。
仮にそれがその人に必要なモノだとしても
必要だと気が付いていないからです。
ですが
「その問題解決できますよ！」と
伝える事でお客様は
「自分に必要なモノはこれだ！」
と気が付く事ができます。
お客様は手段が欲しいわけでは無く
望む未来を実現したい。けど
実現する手段が分からない。
このような状況だということです。
✔元々はニーズが無いから相場を知らない
先ほどの例でいえば
「カウンセリング」をしていて
「カウンセリング」に興味がある人を
集客してしまうと
ニーズがある「B層」を
集客する事になるので
「価格競争」に巻き込まれてしまいます。
「あの人のサービスはこうだ」
みたいな形です^_^
正直このように
自分を選んでほしくないですよね。
ですが、
相場を知らないので「高い」「安い」の
判断軸も「比べる競合」もいません。
つまり単価を上げても
成約率も上げることができるということです。
競合他社と比べられる為にも
「コンテンツにニーズがある人」ではなく
「あなたの事をまだ必要だと気が付いていない人」を
集客するようにしましょう。
そのためには
「問題にアプローチしたポジション」が大切です。
SNSやブログなどで
露出を増やす際には
「自分がどのような問題を解決できるのか？」
を打ち出すようにしましょう。
そうすることで
公式LINEやメルマガには
成約率の高いお客様が
登録してくれるようになります。
この部分の
具体的な方法はこちらで詳しく解説しています。
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