こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
2.クロージングに失敗しないテンプレ紹介
3,クロージングの再現性を上げる1つの方法
この記事を書いている私は、
クロージング率21%だった数年前から
「失敗例」を記録して失敗する方法を避けて続けた結果
クロージング率91%を確立する事ができるようになりました。
「成功する方法」も大切ですが
クロージングに関しては特に「失敗する方法」を知り
「失敗例と同じ事をしない」という選択を取ることで
最短最速で売上を伸ばすことができるようになります。
なぜなら、
どんな商品サービスだとしても
お客様が「考えます」「一人でやってみます」と
商品を断るパターンは全く同じだからです。
本記事では私の
成功例と失敗例だけでは無く
私のクライアントの事例も含めた結論をお伝えしていきます。
ちなみにクライアントの
商品サービスはざっと以下の通りです。
・心理カウンセラー
・セラピスト
・整体師
・アスリートオンラインサロン主宰
・資産運用コンサルタント
・キャリアコンサルタント
・便秘改善家
・英語コーチ
・メンタルトレーナーetc・・・
こういった事例とともに
出た結論を解説していきます。
1.クロージング失敗に繋がる3つのNGワード
何十回とクロージングをしてきて
数百回とクロージングに関わってきましたが
結論としてクロージング失敗する理由は
大きく分けて3つしかありません。
・準備不足
・NGワードを伝えている
その上で
もっと即効性があって誰でもできる事は
「NGワードを言わない事」です。
本記事ではNGワードを重点的に
解説していきます。
→成約率の上がる準備は
こちらのコンテンツ内で解説してます。
NG①：決断に対する「？」用語
「どうしますか？」
「どうですか？」
上記のような決断に対する
疑問系の言葉をお客様に伝えると
確実に成約率が下がります。
理由は以下の通りです。
✔︎「考える」という選択肢を無意識に与えている
「どうしますか？」と質問されて
「やります」と即答する人はクロージングする前から
商品を購入する決断をしている人のみです。
どうしようか迷っている。
商品を提案されて初めて考えはじめている。
このような状況の人に
「どうしますか？」「やりますか？」などの
言葉を投げかけるのは「一旦持ち帰る」という選択肢を
あなたの方から与えているのと同じことになります。
確実にその場で即決させなければいけない。
というわけではありません。
このような事情がある場合は
「即決」を促す事は不信感につながるので
即決を迫る事はしてはいけません。
ですが、そのような人は
「どうしますか？」などの質問をしなくても
自ら「このような事情があるので・・・」と
伝えてきます。
つまり、
「どうしますか？」「やりますか？」などの言葉は
「即決できる人」にも「持ち帰る」という選択肢を
こちらから与える事と同じことになります。
✔︎決断までの時間が延びるほど成約率は落ちる
考えなければいけない事が
明確に何個！とあるわけでは無いのに
「1週間ください」「ちょっと考えたいです」
このような返答が来ることがありますが
このような状況を作ることを
クロージングする側の私たちが作ってはいけません。
なぜなら、
私たちの脳は「非日常」「リスク」を
避ける構造になっているからです。
✔︎脳は死なないことを最優先する
マズローの欲求5段階説とよばれる
人間の欲求を5段階のミラピッドで説明する
心理学の理論があります。
私たちの脳が最も求めるものは
「生理的欲求」です。
生きていく為に必要な欲求
その次に
「安全欲求」です。
この2つを私たちは最優先しますが
一言で言うならば
「現状維持を選択するようになる。」
ということです。
なぜなら、
日本に住んでいる限りは
「現状維持」を保つことができれば
生理的欲求と安全欲求を確実に満たすことができるからです。
「自己成長」「自己実現欲求」に向けて
行動する事は
「生理的欲求」「安全欲求」を
満たせなくなるリスクがあるかもしれません。
なので私たちの脳は
「意思」とは全く関係なく
「やめときなよ」「今のままが1番だよ」と
私たちに指令を出すようになります。
このような状況は
「ホメオスタシスが正常に働いている状況」なので
「意思」で辞めておこう。と思っているわけではありませんが
このような脳の構造を知らないお客様は
時間が経つにつれて「やめとおこう」
「まあ、無くても良いよね」という思考になりがちになります。
クロージングをする際には
「本当はその場で決断できる人」に
「時間を無駄に与えること」をしてはいけません。
なので商品を提案した後に
「どうしますか？」「やりますか？」などの
その場で決断しない道を私たちの方から作る事は
しないようにしましょう。
では、
どのような言葉をかけるべきなのか？
この部分に関しては
後半で解説していきます。
NG②：今だけこの値段です
「今だけ特別価格です」
このように限定性をつける事は大切ですが
高額商品を販売する際に
このような手法（魅せ方）をするのは
逆に成約率を下げてしまいます。
なぜなら、
「信用性に欠ける行動」と
解釈することができるからです。
実際に私も
限定性をつけた金額提示をしたり試行錯誤
してきましたが結論としては
個別で高額商品を提案するのであれば
「今だけこの価格」というオファーはするべきでありません。
※バックエンドを販売する目的のセミナーでは
有効的です
✔︎バーキンが安売りしていると不信感が出る
中古でもなんでもいいから
バーキンを持ちたいという人を除けば
正規店で販売している
バーキンが30%OFFになっていたら
どう思うでしょうか？
バーキンの価値も知らずに
バーキンが欲しいと考える見栄え張りの人を除けば
「なんで？」「不良品？」
と言う疑問がシンプルに出てきます。
あなたの商品でも
全く同じことが言えます。
今回20万円っておかしくない？逆ならわかるけど。
生徒さんが集まっていないのかな？クレームが出たとか？
結果が出なかったとか、、、？
お客様があなたの商品に
価値を感じているほどこのような疑問が出てきます。
「なぜ、今だけ安いのか？」
この理由を誰が聞いても納得できる形で
伝えることができない場合は常に正規価格にしましょう。
1回疑いが入ってしまうと
お客様は不信に感じる場所ばかりを探す思考になるので
成約率は必然的に落ちます。
NG③：金額に対するフォローの言葉
「なぜ、この価格なのか？」
自信が無ければ無いほど
「なぜ、この価格なのか？」を
一生懸命伝えがちになります。
一生懸命金額に対して
説得しようと、
「この金額は〜で〜です」
「高く感じるかもしれませんが、、、、」
このようにお客様に
金額に対する説得を無意識のうちに
してしまった経験がないでしょうか？
自分の商品に自信が無かったり
クロージングに慣れてない時ほど
お客様にちゃんと良さを知ってもらいたくて
色々と自分が伝えられることを伝えたくなりますが
そこは我慢しましょう。
商品の説明がしっかりできたのであれば
あとは特別何か伝えるのでは無く
質問された際にしっかり答える準備をするだけで
あくまでこちらから
無理になにかを伝える事はしなくて大丈夫です。
お客様が
「まあ、いっか」「今回は辞めておこう」
このように思う時の多くは、
商品を提供する側に人が
自分の求めていないことを説明してくる時です。
一生懸命説明してくる人から服を買いたいとは
中々思えないと思いますがそれと全く同じです。
あくまで
お客様が求めてい事のみを
伝えるようにしてください。
2, クロージングに失敗しないテンプレ紹介
クロージングをする際に最も大切なのは
「お客様が購入する前提」で話を進めていく事です。
押し売りになると本末転倒ですが
「購入したい」と思っているお客様が
スムーズに購入できるように導くようにしましょう。
即決できない理由がある場合や
そもそも商品に興味がない場合は
途中でお客様から突っ込みが入るので
突っ込みが入らない限りは以下でお伝えする
テンプレ通りに進めてみてください。
成約率91%になった結論
クロージングのテンプルを作りたい！
と試行錯誤して様々な実験もした結果
以下の順番以外に成約率上がる方法はありません。
②商品説明と値段の同意を取る
③時間の同意を取る
④お支払い方法の説明をする
⑤-①お支払い
⑤-②返答期日の日程希望を聞く
⑥-①契約書
⑥-②返答期日の決定
1つ1つ解説していきます。
①お客様の感情の同意を取る
人は「理論」ではなく
「感情」で行動します。
「ハワイに行きたい時」も
ハワイに行きたいわけでは無く
「ハワイに行くことで得られる感情」を
求めてハワイに行きます。
あなたの商品を購入する際も
商品を購入したくて購入するわけでは無く
「商品を購入した後に得られる感情」が欲しくて
あなたの商品を購入します。
✔︎お客様の未来の感情を伝えましょう
「これを現実にしたい！」という
感情の同意を得ることが値段の説明する前には
必要なステップになりますが
お客様が「商品を購入したい！」
と思うときは
自分が望む未来を
実現できることが分かった時です。
「実現したい未来」とは
「未来で手に入れたい感情」です。
✔︎感情は3つの要素から構成される
「未来を売れ！」とよく言われますが
厳密は「未来の感情」を見せなければいけません。
「感情」を作る要素は以下の3つです。
聴覚 Auditory （オーディトリー）
触覚 Kinesthetic （ケネスティック）
NLPを学んだ事がある方は
一度は聞いた事はある言葉かもしれませんが
「誰からどんな声が寄せられるのか？」
「自分で自分の事をどのように思えるのか？」
この3つを具体的に
お客様に伝えることで
商品に対する「感情の同意」を得ることができます。
✔︎「望む未来」は人によってバラバラ
「商品に対して興味がある」
という事実が同じでも
「商品を通じて
どのような未来を実現したいのか？」
この部分は十人十色です。
なのでVAKを伝える際には
一人一人オリジナルで伝える必要があります。
なので
クロージングをする前段階で
どのような未来を実現したいのか
一人一人ヒアリングした上で
一人一人に対して商品を提案することをしましょう
→心理学に基づく具体的な方法は
こちらでさらに詳しく解説しています。
商品説明と値段の同意
商品を説明する際には
「商品内容をしっかり伝えること」は
そこまで重要なことではありません。
商品説明をする上で最も大切ことは
お客様は断る理由をあらかじめ無くすことです。
「商品の内容」も含めてですが
商品の説明と価格を伝える際には
以下の項目全てを含む資料をお客様に
お見せする形で提案するのが1番成約率が上がります。
なぜなら、
お客様は断る理由はすでに分かりきっているからです。
・なぜ、あなたに必要なのか？
・それはどのような方法なのか？（商品）
・なぜ、私にそれを言う権利があるのか？
・なぜ、この方法なのか？
・なぜ、今なのか？
・値段説明
③時間の同意を取る
②を見終わった時点で
お客様は商品の詳細と価格を知っている状況です。
「どうします？」「やりますか？やりませんか？」です。
お客様は全て読み終えた事が分かり次第
「お時間の方はあと10分ほど大丈夫そうですか？」と
まずは「時間の同意」を取りましょう。
④お支払い方法の説明をする
時間の同意を取れたら
お客様から質問が来る前に
「お支払い方法が〜個あるので
まずはお伝えさせていただきますね」
とお支払い方法の説明をしてください。
※お支払い方法は
分割は最低でも用意するようにしましょう。
お支払い方法を伝え終わった段階で
私たちは「契約する前提」で話を進めるべきなので
「お支払い方法はこの中だと
どれになりそうですか？」
と質問をしてください。
この時点で即決できる人は
「Aでお願いします」などの返答が来るので
⑤-①に進みその場でできることを全てやりましょう。
その後は⑥-①の契約書に進みます。
即決できない人は
「今は決められない」
「家族に相談しないと」
などの事情を説明してくれるので
お客様の意見を全肯定した上で
「返答日時」の日程希望を聞く
⑤-②に進み、その流れで⑥-②まで進めましょう。
つまり、
この流れ通りに進めることができれば
あくまで会話の主導権はあなたが握り続ける事になるので
お客様からお断りが入る時は
④で「お支払い方法はこの中だと
どれになりそうですか？」と
お客様に質問した時のみになります。
この流れとセリフに
アレンジを加えた瞬間、
私も私のクライアントも再現性が下がったので
セリフとタイミングも意識して
クロージングをしてみてください。
3,クロージングの再現性を上げる1つの方法
クロージングの再現性を上げる方法は
1つだけ存在します。
「自己流を加えない」
というのは大前提の話ですが
その上で毎回細かく記録をつけることです。
お客様の反応が悪かった。
おそらく理由はA。その後焦って
強引な説明をしてしまった。
もっと準備が大切。
このように毎回のクロージングの
良かった部分や改善点を「記憶」では無く
「記録」で残すことで再現性を必然的に上げることができます。
明日起きたら急に
クロージンができるようになっていることは
まずあり得ません。
自己流でアレンジせずに
毎回記録を取ることを忘れずにしましょう。
ぜひ実践してみてください！
それでは今回はこの辺で！！😌
→さらに分解して解説している
値段の壁を越えるクロージングシナリオはこちら